پست مهمان: انواع مدلهای کسب و کار IT در ایران و جریان نقدینگی هر کدام – قسمت اول

"اکثر افراد با سواد مالی پائین در تبدیل ایده‌هایشان به دارایی ناتوانند"- رابرت کیوساکی

- مقدمه

لازمست برای آنکه تاثیر سوگیری‌های رفتاری کارآفرین فاوا در ایران  را به بحث بگذاریم بدانیم کارآفرین در چه میدانی قراردارد و چه سرابهایی از درآمد و سود می‌بیند. لذا در این بخش به بررسی انواع متداول مدل‌های کسب و‌کار و جریان نقدینگی آنها می‌پردازیم. ممکن است برای شما سوالاتی طرح شود که در صورت پرسش به آن خواهیم پرداخت و ممکن است بخواهید انواع دیگری از مدل‌های کسب‌وکار را به بحث بیافزایید که بازهم مورد استقبال خواهد بود.

دارایی‌های جاری انواع مختلف دارند و مهمترین آن وجوه نقد است.جریان نقدینگی(cash flow) متشکل از جریان وجوه نقد ورودی و خروجی بنگاه است. کاملا مشابه دم و بازدم در نفس کشیدن. الگوی ساده مطابق شکل (1) است.

در این شکل ،حداقل وجوه نقد داخل شرکت با خط افقی پایین (minimum) و حداکثر آن با خط افقی بالا(maximum) نشان داده شده است و کارآفرین نباید وسوسه شود تا این حداقل(را مثلا به بهانه مخارج فوری و مهم) و حداکثر (را مثلا به بهانه جلب نظر رئیس شعبه برای اخذ تسهیلات) نادیده بگیرد.

نحوه محاسبه حجم پول و حداقل و حداکثر  و کاربرد آنها موضوع این یادداشت نیست. آنچه در این قسمت مهم است تشخیص مدل کسب و کار و اثر آن بر جریان نقدینگی است.

تا الان در ایران پنج مدل کسب و کار در حوزه فناوری اطلاعات و ارتباطات مشاهده شده است، البته دقت دارید که من در مورد مغازه‌داران پاساژ کامپیوتر پایتخت میرداماد یا بازار رضای چهارراه ولی عصر صحبت نمی‌کنم هرچند آنها کلاً حالت خاص و مینیاتوری مدل دوم هستند:

1-      مدل اول کسب و کار : عقد قراردادهای پیمانکاری – مثل به پرداز جهان

2-      مدل دوم کسب و کار : فروش کالای سخت افزاری یا محصول نرم افزاری ، مثل همکاران سیستم یا هپیران

3-      مدل سوم کسب و کار : ارائه خدمت – مثل خدمات انفورماتیک یا لایزر

4-      مدل چهارم کسب و کار: تجارت الکترونیک – مثل آدینه بوک

5-      مدل پنجم کسب و کار : مدل ترکیبی حداقل دو مورد از موارد بالا – مثل پرورش داده ها

در ادامه سه مدل اول را برای یک کالا/قرارداد مورد بحث می‌گذاریم و تعدد کالا، مشتری، قرارداد و حتی مدلهای چهار و پنجم چیزی نخواهد بود به جز ترکیب این الگوها در تعداد و / یا انواع.

مدل 1- پیمانکاری(ارزش افزوده نهفته در انجام شرح خدمات درخواستی)

پیاده‌سازی مدل پیمانکاری مستلزم اخذ مجوز شورای عالی انفورماتیک ، معمولا شرکت در مناقصات و عقد قرارداد با عمدتاً کارفرمایان دولتی و داشتن تسهیلات بانکی (عمدتا ضمانتنامه‌های شرکت در مناقصه، پیش پرداخت، حسن انجام قرارداد) است. البته عده‌ای از مشتریها غیر دولتی هستند و عده‌ای هم اصلا نیازی به انواع مجوز و ضمانتنامه ندارند. در این مدل شما یک پیمان را که شرایط آن ترکمانچای است به پایین‌ترین قیمت بین رقبا برنده میشود. شرکت شما معمولا پروانه بهره‌برداری تولید نرم افزار و عضویت در نظام صنفی هم دارد. یک قرارداد تیپ این مدل دارای وجود نقدی از راست به چپ (30%و30%و20%و20%) است. یعنی یک پیمانکار به طور طبیعی انتظار دارد که یک قرارداد به مبلغ 100 تومان را در چهار وعده 30 تومان، 30 تومان، 20 تومان و 20 تومان دریافت کند. در عمل این اتفاق نمی افتد.به علت دریافت پیش پرداخت (حداکثر 25%ی) و کسر 5% مالیات تکلیفی و کسر ضمانتنامه حسن انجام تعهدات و حسن انجام قرارداد و بیمه آنچه که عملاً اتفاق می‌افتد وجوه نقدی از راست به چپ (25%،18%،18%،12%،12%،10%) است (ضرب و تقسیمش با شما). البته فرض ما آنست که هیچ جریمه‌ای به مبلغ قرارداد اعمال نشده است. چنین قراردادی اگر 100 ارزش داشته باشد و شما بتوانید مفاصا حساب تامین اجتماعی دریافت کنید آن قرارداد ، آنآن عملا 95 تومان به شما می‌دهد و اگر شما 25 تومان سود(بدون در نظر گرفتن ارزش زمانی پول ) در آن لحاظ کرده باشید الگوی جریان نقدی شما مطابق شکل زیر خواهد بود(خطوط آبی جریان ورودی و خروجی را نشان می‌دهند و خطوط قرمز مانده وجوه نقد در صندوق قرارداد را نشان می‌دهد):

برای سادگی الگو ، زمانبندی تیپ فازهای قرارداد و نقش دوران تضمین و گارانتی در این جریان لحاظ نشده است.برخی از قراردادها، با برآورد اشتباه در حجم کار، برخی اشتباه در زمانبندی ، برخی دچار اختلاف با کارفرما، برخی دچار تغییرات مدیریتی، برخی زیان ده و برخی هم سودده خواهند بود. اگر هزینه های قرارداد بین هر دو پرداخت از 14% مبلغ قرارداد فراتر نرود این قراردادها به راحتی اجرا می شوند و با مفروضات فوق 22.6% مانده حساب کارآفرین در طول مدت قرارداد خواهد بود که این یعنی آنکه بانک تا سقف 5 برابر آن یعنی 113%، میتواند برای این کارآفرین در پایان این قرارداد اعتبار بانکی به کارآفرین بدهد(هزینه سررسید پایان سال کل اعضای شعبه و سکه و هدیه کارشناسان اعتباری و دم رئیس شعبه رو دیدن نادیده گرفته شده است).این اعتبار برای توسعه از محل کسب‌وکار خیلی خوب است ولی چون پیمان برای کار عمرانی است باید این را پذیرفت که بازار کار با تغییر سیاستهای عمرانی در این مدل دچار افت و خیز می‌شود و کسی که زمانی پیمانکار دست اول بوده ممکن است در مقاطعی مجبور به انجام کار پشتیبانی و نگهداشت بشود.

اما همه چیز به این خوبی پیش نمی‌رود و مشکل اینجاست که بیشتر کارآفرینهای فعال در این مدل دچار سوگیریهایی هستند که عملا آنها را مجبور میکند که مرتباً قرارداد روی قرارداد بگیرند و متاسفانه معمولا با قیمتهای پایین‌تر از قیمت تمام شده تا زیان انباشته یا کمبود نقدینگی یا هزینه‌ای ثابت حداقلی تیم خود را جبران کنند و یا به پیش پرداخت ناخنک هایی میزنند که نظم مالی قرارداد را به هم میریزد(در عمل این نوع قیمت شکنی‌ها یک زیان با تاثیر دومینو از جنس تف سربالادر بین رقبا ایجاد میکند).کار با این مدل در اجرا مثل دوچرخه‌سواری است برای حفظ تعادل باید پا زد و در وصول مطالبات مثل بازی زو است(برای درک تشابه به یاد بیاورید که جریان وجوه نقد را به دم و بازدم تشبیه کردیم). معمولاً کسانی در این مدل موفق بوده‌اند که علاوه بر شکیبایی و کاردانی به ارائه خدمات پیمانکاری برای تقاضاهایی پرداخته‌اندکه نیاز به آنها ضروری و غیر قابل انکار و غیر قابل توقف و مستمر باشد.در این مدل، اجرای چندین قرارداد بزرگ و متفاوت از نظر حجم و عدد مالی ، نیاز به ساختاری بسیار دقیق کنترل پروژه ، مدیریت مالی، مدیریت نیروی انسانی و مدیریت قراردادها و مدیریت فنی دارد و همواره داشتن یک واحد آموزش مستقل ابزار مفیدی برای تامین سریع نیروی انسانی با انگیزه در کنار استراتژی کاهش هزینه بوده است نگرانی این مجموعه‌ها را از کاهش تعداد کارشناس در دوران رکود برطرف می‌کند.

مدل 2- فروش کالای سخت افزار/نرم افزار(ارزش افزوده نهفته در عرضه با کیفیت به تقاضای موثر)

فروش کالای سخت‌افزاری و نرم‌افزاری نوعی تجارت حرفه‌ای است و فرقی نمی‌کند شما لوازم منزل دسینی وارد کنید یا کارتریج جوهر کانن: بازرگانی، بازرگانی است!کارآفرینی در این مدل رسماً مثل کار در بازار است، ازیافت آباد به نوروزخان و تا فرشته و نیاوران بازار قوانین لایتغیر خود را دارد و جنس این نوع کارآفرینی از جنس عملیات یک "بازاری" است حتی اگر بالاترین تکنولوژی‌ها را عرضه کند.معمولا در نرم افزار کسانی که محصول تولید داخل یا محصول فارسی شده خارجی دارند نسبت به کسانی که محصول خارجی بدون تغییرات دارند زحمت فنی بسیار بیشتری داشته ولی موفق‌تر هستند (مگر آنکه محصول نرم‌افزاری خارجی قابل دستکاری نباشد مانند سیستم‌های عامل یا ویروس کش ها یا ابزارهای تولید و مهندسی و...) و در سخت‌افزار دقیقاً برعکس، یعنی هر چی کارآفرین به واردات محض نزدیکتر بوده و از تولید دورتر باشد موفق‌تر است(البته در اینجا من سفت کردن پیچ مانیتوردر منطقه آزاد را تولید ندانسته‌ام وگرنه یه همچین تولید‌کنندگانی مثل مادیران، بانک هم دارند).در این مدل بسته به نوع مشتری، کارآفرین ممکن است از مجوز نظام صنفی تا شورای عالی انفورماتیک را اخذ نماید. در این مدل یک سرمایه اولیه برای تحقیقات بازار، انتخاب محصول، تولید یا فارسی‌سازی(در نرم افزار) و تامین موجودی نمایشگاهی و اولیه انبار(در سخت‌افزار) احتیاج است. رونق این مدل به فراوانی فروش و حاشیه سود بستگی دارد و از آنجا که فاصله زمانی فروش(صورتحساب) تا دریافت کمتر از مدل پیمانکاری است، کارآفرین در مدیریت نقدینگی مشکلات کمتر و در عین حال کاملاً متفاوتی را نسبت به مدل قبلی تجربه خواهد کرد.درواقع تامین موجودی(سخت‌افزار) یا ظرفیت پشتیبانی و نصب (نرم‌افزار) منشاء بیشترمشکلات او در مدیریت نقدینگی است تا نوع الگوی پرداخت و یا تاخیرات و ناوصولی‌ها.

یک قرارداد تیپ این مدل دارای وجود نقدی از راست به چپ (20%و70%و10%) است. یعنی یک پیمانکار به طور طبیعی انتظار دارد که یک قرارداد به مبلغ 100 تومان را در سه وعده 20 تومان، 70 تومان، 10 تومان دریافت کند. در عمل این اتفاق نمی افتد. به علت دریافت پیش پرداخت (حداکثر 25%ی) و کسر 5% مالیات تکلیفی و کسر ضمانتنامه حسن انجام تعهدات و حسن انجام قرارداد و بیمه آنچه که عملاً اتفاق می افتد وجوه نقدی از راست به چپ (16%،56%،8%،15%) است. البته فرض ما آنست که هیچ جریمه‌ای به مبلغ قرارداد اعمال نشده است. چنین قراردادی اگر 100 تومان ارزش داشته باشد و شما بتوانید مفاصا حساب تامین اجتماعی دریافت کنید، عملا 95 تومان به شما می‌دهد و اگر شما 40 تومان سود(بدون در نظر گرفتن ارزش زمانی پول ) در آن لحاظ کرده باشید الگوی جریان نقدی شما به شکل زیر خواهد بود(خطوط آبی جریان ورودی و خروجی را نشان می‌دهند و خطوط قرمز مانده وجوه نقد در صندوق قرارداد را نشان می‌دهد) هزینه ها از راست به چپ (40%،10%،5%) برای "هزینه تهیه کالا یا استهلاک قیمت تمام شده کالای موجود"، "هزینه نصب و تحویل" و"هزینه دوران گارانتی" است.

این  مدل در صورت توفیق در کسب بازار، بسیار سریعتر و بهتر از مدل پیمانکاری کارآفرین را با توفیق اولیه مالی همراه می‌کند.ریسک مشتریان بی اعتبار و ناوصولی‌ها در این مدل بسیار ضربه زننده است. همچنین شتاب و سرعت تغییرات تکنولوژی و تنوع آن تهدیدی برای سرمایه‌گذاری اولیه است.این قرارداد‌ها را میتوان به شرط آنکه فاصله بین پیش پرداخت و پرداخت دوم زیاد نشود، به راحتی با همین ترکیب مالی مدیریت کرد و رسوب مانده موجودی متوسط 15.2%  به ازای هر قرارداد در بانک ، به معنی آنست که بانک تا سقف 5 برابر آن یعنی 76%، میتواند برای این کارآفرین در پایان این قرارداد اعتبار بانکی در نظر بگیرد که این در صورت استفاده از اعتبارات اسنادی مدت داردر واردات کالا(سخت افزار) و یا انجام هزینه برای تولید 95% از قابلیتهای محصول نرم‌افزاری اولیه، اعتباری مکفی برای توسعه از محل کسب‌وکار است.

در اینجا هم رقابت احساسی و لجوجانه مانند مدل پیمانکاری و همچنین بهم خوردن محاسبات در مورد تامین‌کننده، بانک و زنجیره تامین اصلی ترین عواملی است که این بازی را به هم می‌زند.در صورت نداشتن یک سیستم حسابداری کارآمد و سواد مالی ، کار با این مدل در اجرا مثل چاقو پرتاب کردن با چشمان بسته است. معمولاً کسانی در این مدل موفق بوده‌اند که علاوه بر داشتن مهارت فنی بسیار بالادر تشخیص و تامین نیاز بازار ، فروشندگان ، بازرگانان و مدیران قابلی باشند.در این مدل، اجرای مدل فراوانی فروش و داشتن سهم اکثری بازار ، نیاز به ساختار بسیار دقیق پشتیبانی مشتریان ، مدیریت مالی، مدیریت نیروی انسانی و مدیریت زنجیره تامین و مدیریت فروش دارد و همواره داشتن یک دفتر(حتی در حد یک اتاق) در خارج از کشورمزیتی برای تسهیل عملیات بازرگانی بوده است.

مدل 3- ارائه خدمت(ارزش افزوده نهفته در ارائه خدماتی که موجب کاهش هزینه یا افزایش سرعت یا کیفیت شوند)

فروش خدمت نوعی فعالیت تولیدی یا صنعتی است.کارآفرینی در این مدل مثل کارخانه‌داری است.صنعتگری با تکنولوژی بالا و همان دشواریهایی که یک صنعتگر با آن مواجه است.مجوزهای این مدل معمولاً یا عمومی هستند که از طریق سازمان تنظیم مقررات و ارتباطات رادیویی صادر می‌شوند  و یا اختصاصی مانند هزینه تراکنش پرداخت الکترونیک برای PSP ها می‌باشند که یک دستگاه دولتی مانند بانک مرکزی، سازمان بنادر، وزارت نیرو ... تعرفه گذار خدمات خواهد بود.در ایران هنوز به اهمیت مقررات‌زدایی(Deregulation) نرسیده‌ایم و ابتدای مقررات‌گذاری (Regulation) هستیم، یعنی خصوصی سازی بدون آزاد سازی !!! نه اینکه این موضوع مفهوم نیست ها، نه کاملا برعکس، خیلی هم خوب مفهومه، در عین حال مقررات ابزار کنترل کارآفرین از طریق اشخاص(همکاران قدیمی که حال کارآفرینی نداشته‌اند) است که برای آنکه خدای نکرده کسی یک شبه پولدار نشود ،به هرحال ممکن است حسب مقررات، یک شبه به همه متقاضیان مجوز فعالیت بدهند و شب بعد هم بگویند نباید بیش از سه فعال اقتصادی بزرگ در فلان حوزه باشد. فعلاً و احتمالاً تا سالها، در ایران، هر کسی که برای خدمات توان تعرفه‌گذاری داشته و یا توان رد صلاحیت کارآفرین را داشته باشد، توان صدوریا لغو مجوز را هم دارد و برای صدور مجوز هم میتواند از شما هر نوع مدرک و مستندی که عشقش بکشد بخواهد.در این مدل معمولا یک برنامه کسب‌وکار(Business Plan) لازمست.در این برنامه ابتدا بازار و محصول/خدمت معرفی و سنجش می‌شود.پس از برآورد و تخمین تقاضای موثر(effective demand) ،سهم بازار(Market share)، هزینه ثابت(Capital Expenditure) و هزینه جاری(Operational Expenditure) و درآمد طرح که حاصلضرب تقاضای موثر در تعرفه(Tariff) است، محاسبه می‌شود.بر اساس این محاسبات، جریان نقدی طرح پیش‌بینی شده و با انتخاب میانگین وزنی هزینه سرمایه(Weighted Average Cost of Capital) به عنوان نرخ تنزیل(Discount Rate)، ارزش خالص فعلی طرح(Net Present Value) و نرخ بازده داخلی(Internal Rate of Return) محاسبه می‌گردد. اگر ارزش خالص فعلی مثبت بود و نرخ بازده داخلی نیز بزرگتر یا مساوی میانگین وزنی هزینه سرمایه بود، وکارآفرین هم توان تامین مالی و اخذ مجوزها و یا توان شریک شدن با دیگران را داشت، بازی شروع می‌شود.برنده کسی است که واقعا خدمت درستی را انتخاب کرده باشد و بیش اعتمادی و تقلید کورکورانه از کشورهای پیشرو در تکنولوژی و اعتماد به آمارهای درپیت ما مانند ضریب نفوذ اینترنت، تعداد خطوط ثابت،نرخ تورم، ... او را به بیراهه نبرده باشد.فرض کنیم که یک کارآفرین با مفروضات مندرج در جدول زیر کار خود را شروع کند:

جریان نقدینگی آن در شکل زیر نشان داده شده است و انتظار داریم با سرمایه گذاری 100 تومان ثابت و جاری به نحوی که در جدول ارائه شده (نرخ رشد متوسط 5% در هزینه های جاری) و درآمدی که سالیانه 30% رشد می‌کند در انتهای دوره ده‌ساله 117.4 تومان برایش باقی بماند.

(البته ارزش اسقاط تجهیزات و انواع دارایی های طرح از جمله دارایی های نامشهود مانند برند و .. را نادیده گرفتیم). همچنین ایشان تا نرخ بهره 23% زیان نمی‌کند ولی بیش از آن حتما طرحش فاقد توجیه اقتصادی است و در شرایط فعلی هم در سال هفتم طرح سر به سر می‌شود.

اگر در درک شاخص ها مشکل داشتید کامنت بگذارید تا یک پیوست مستقل به آن اختصاص دهیم اما اجمالاً برای حصول به درک خودمانی چند واژه فوق را اینجوری معنی کنیم:

• میانگین وزنی هزینه سرمایه(Weighted Average Cost of Capital): میانگین وزنی بهره سرمایه از محل‌های مختلف تامین مالی طرح.

• ارزش خالص فعلی طرح(Net Present Value): ارزش فعلی تفاصل درآمد و هزینه‌های طرح.

• نرخ بازده داخلی(Internet Rate of Return): حداکثر نرخ بهره قابل تحمل یعنی نرخی که با ازای آن ارزش خالص فعلی طرح صفر شده و بالاتر از آن ارزش خالص فعلی طرح را منفی می‌کند.

اینجا هم در عمل کار به خوبی آنکه محاسبات نشان می‌دهد پیش نمی‌رود و معمولا مفروضات زیر منشاء عمومی خرابکاری‌ها هستند:

1-      همیشه هزینه‌های یک طرح را میتوان به دو گروه ثابت و متغییر تقسیم‌بندی کرد.

2-      رفتار هزینه‌های متغییر قابل مدل کردن توسط توابع ریاضی ساده است.

3-      قیمت فروش خدمات در طول مدت طرح قابل پیش‌بینی است و رقابت یا تغییرات اقتصاد کلان در آن تغییری ایجاد نمی‌کنند.

4-      فروش به همان خوبی که پیش‌بینی شده متحقق خواهد شد.

5-      تمام ظرفیت ارائه خدمات یا کالا مورد بهره‌برداری قرار خواهند گرفت.

6-      مفروضات اقتصاد کلان نقش زیادی در بازده طرح ندارند.

7-      طرح رقیب یا مشابه تکنولوژیک ساده‌تر یا ارزانتری ندارد.

البته کار کردن با مدیران مالی کارکشته که مثل "گلام(Glum)" دنبال نقاط ضعف طرح می‌گردند هم میتواند در بهبود طرح نقش مهمی ایفا کند. مثلا طرح‌هایی را میتوان مثال زد که با نادیده گرفتن سرمایه‌ درگردش کارآفرین را ورشکست کرده‌اند درحالیکه یک مدیر مالی کارکشته به سادگی از کنار این موضوع نمی‌گذرد.

کسانی در این مدل موفق بوده‌اند که احدی به ویژه رقبا، سر از جزئیات فنی و حساب‌کتابشان در نیاورده‌ و همچنین توان به سرعت پیاده‌کردن ایده و فراگیر کردن آن به معنی ترویج و درآمدزایی را داشته باشند. باور کنید در دنیایی که اتحادیه اروپا اینترنت ماهواره‌ای را به صورت رایگان در کوه و کمر و در و دهاتش با سرعت 10 مگ ارائه میدهد جایی برای کند کار‌کردن تو جهان سوم نیست.

جریان نقدینگی مدل 4، حالت خاصی از مدل 3 است با این تفاوت که معمولا مجوز ارشاد یا بازرگانی می خواهد و موفقیت آن بستگی به کیفیت شبکه لجستیک کالا (لجستیک شهری مانند پیک بادپا در مورد کالای فیزیکی و دیتا سنتر های با کیفیت در مورد کالای مجازی) ، معمولاً اتصال به شبکه بانکی ، موارد خاص امضای الکترونیک و در پذیرش تکنولوژی و نقش آن در آمادگی جامعه برای اعتماد به این راهکارها دارد.مدل 5 نیز ترکیب حداقل دو مدل از مدلهای چهارگانه است و مجوز پیمانکار عمومی(General Contractor) هم برای آن پیش‌بینی شده است. جریان نقدینگی اینها ترکیبی است و کسی که موارد بالا را در عمل موفقیت‌آمیز تجربه کرده باشد میتواند به زورآزمایی در این صحنه‌های پیچیده‌تر بپردازد.

شاید فقط با یک ایده به وسط میدان پریدن حماقت باشد ، ولی ، از مشاهده آدمهای موفق درهر سه مدل به نتیجه رسیده‌ام که فرق بین رقابت و حماقت فقط آنست که احمق‌ها با درس گرفتن از اشتباهاتشان تبدیل به کارآفرینان آگاه و موفقی می‌شوند.به هرحال اجرای یک ایده توسط کارآفرین مثل پیله بستن کرم ابریشم است، یا او را خفه می‌کند و یا از او پروانه‌ می‌سازد.خزیدن و پرواز کردن ، هر دو در منوی جهان هستی وجود دارند این ما هستیم که باید انتخاب کنیم.

در جلسه بعد به بررسی و معرفی سوگیریهای رفتاری می‌پردازیم.