توی بحثها و جلساتی که با رضا داشتیم، یکبار ماجرای یک آقای معمار داخلی را تعریف کرد که ویژگی خاصی داشت. آقای ریچارد فیتز جرالد برای ارائه یک طرح معماری جدید، ابتدا فضای داخلی را بخوبی مشاهده می کنه و بعد از وسایل موجود و حتی وسایل کهنه (مثلا وسایلی که در کمد یا زیر تخت خواب ممکنه پیدا بشه)، استفاده می کنه تا طراحی نویی را ارائه بده.

این ماجرا در این چند وقت به شدت ذهنم رو مشغول کرده بود. داشتم دنبال ربط این ماجرا با کارهای خودم و اصولا با حوزه کاری مشاوره می گشتم. البته خیلی هم بی ربط نبوده.در بیشتر مواقع مشاورها و کسانی که قراره برای صورت مسئله های یک مشتری راه حل ارائه بدهند، اینطور عمل می کنند: اول مسئله را مطالعه میکنند و حرفهای مشتری را می شوند، بعد مسائل را با دانش خودشان و تجربیات گذشته مقایسه می کنند و سپس بر اساس این مقایسه راه حل ارائه می کنند که اغلب راه حلهای ارائه شده از خارج از فضای فکری مشتری به فضای فکری مشتری باید وارد شود. به همین دلیل پذیرش آن همیشه سخت خواهد بود. شما خودتان را بگذارید جای مشتری. در چه شرایطی می توانید عادتهای روزانه خودتان را ترک کنید و بجاش یک روش جدید پیش بگیرید؟ بدون شک کار مشکلی است. چقدر تا بحال با کاریکاتورها و کارتونهایی که برای مشاورها درست کرده اند برخورد کرده اید؟ چقدر در این مورد جوک شنیده اید؟ خوب این موضوع به سادگی مشخص می کنه که حتما یکجای کار ایراد داشته که میشه ایراداتش رو به شکل طنز بیان کرد.

اما این کاری که آقای فیتزجرالد انجام میده چه کمکی به ما می کنه؟ اینبار اگر قرار است مشاوره بدهید به روش آقای فیتزجرالد عمل کنید:

1- به حرفهای مشتری خوب گوش بدهید. بدون شک شما نمی خواهید از آن دسته از پزشکهایی باشید که در 30 ثانیه اول نسخه را دست بیمار بدهید، می خواهید؟

2- این حقیقت را در نظر بگیرید که مشاور قرار نیست جادو کند. مشاور پروفوسور بالتازار نیست. با چکاندن چند قطره روی زمین نمی توان معجزه کرد.

3- حقیقت بعدی اینست که شما هرچقدر به حوزه صنعت مورد نظرتان مسلط باشید، باز هم به خوبی مشتری خود از جزییات کار آگاه نیستید و نمی توانید به آن میزان آشنا باشید.

4- بعد از اینکه حقایق بالا را پذیرفتید، محترمانه زیر تخت خواب مشتری را بگردید. به این موضوع باور داشته باشید که مشتری راه حلها را برای مشکلات خود دارد اما آنقدر درگیر روزمرگی است که نمی تواند راه حلها را بخوبی کنار هم قرار دهد. حتی ممکن است مشتری بدرستی نداند که آنچه که دارد راه حل است. این هنر شماست که به همه جنبه های مشتری سرک بکشید و نشانه ها را پیدا کنید. این کاری است که آقای فیتز جرالد انجام می دهد. ایجاد یک فضای جدید با قطعات آشنا و موجود در خانه.

5- شما بعنوان مشاور باید سعی کنید مشکلات و راه حلها را مثل قطعات پازل کنار هم بچینید تا مشتری به یک تصویر مطلوب برسد.

مهمترین مزیت اینکار اینست که مشتری با یک موضوع جدید روبرو نمی شود و پذیرش راه حل تا حدی برایش قابل قبول تر خواهد بود.

Showing 0 comments
pingbacks / trackbacks

Leave a Comment