دوستان سایت همینا در وبلاگ خود از من خواسته بودند که کتابی معرفی کنم که با تاخیر زیاد امروز این مطلب رو آماده کردم.

اینترنت تاثیر بزرگی در اقتصاد دنیا داشته و کسب و کارهای شکل گرفته در این عرصه مدل‌های جدید اقتصادی رو به همراه داشتند. کتاب The Long Tail نوشته Chris Anderson نتیجه تحقیقی است که در دانشگاه هاروارد انجام شده. در این کتاب به خواننده توضیح داده می‌شه که آینده کسب و کار فروش کم از تعداد زیادی کالاست. دقیقا اتفاقی که در آمازون می‌افتد. در آمازون به‌دلیل عدم وجود هزینه‌های ثابت انبار‌داری و وجود قفسه‌های نامحدود از کالا، اگر مثلا از یک کتاب در سال تنها دو جلد فروخته شود، آن دو جلد سود بالایی دارد در صورتی‌که در یک کتاب فروشی سنتی آن دو جلد همواره دچار هزینه نگهداری و فضایی که اشغال می‌کنند هستند. فروش سنتی موقعی سودآور بود که شما به‌عنوان عرضه کننده می‌توانستید کالای خود را به مخاطب بیشتری بفروشید و بازار خود را بزرگ کنید. اما اکنون می‌توانید تعداد زیادی بازار کوچک با مخاطب خاص داشته باشید. این روش سودآوری بیشتری نسبت به روش سنتی دارد.

در این کتاب با برسی مثال‌ها و کسب و کارهای مختلف خواننده با مفاهیم تازه‌ای از فروش، بازاریابی، اقتصاد و شیوه کسب و کار آشنا می‌شود. پیشنهاد می‌کنم دوستانی که در زمینه کارآفرینی اینترنتی قصد فعالیت دارند این کتاب را مطالعه کنند اگرچه هنوز نسخه ترجمه‌شده‌ای از آن وجود ندارد. این کتاب برعکس بسیاری از کتاب‌ها به‌جای این‌که بر روی هیجانات کسب و کار و کارآفرینی تمرکز کند، کاملا علمی با موضوع کارآفرینی اینترنتی برخورد می‌کند.

احتمالا الان دنبال لینک دانلود این کتاب در همین متن هستید. اما طبق روال همیشه لینک دانلود این نوع از محتوا را در بلاگ قرار نمی‌دهم. با یک جستجوی ساده در سایت‌های اشتراک فایل می‌توانید لینک دانلود کتاب را پیدا کنید.

Share

“همه عالم در یک کَس است،چون خود را دانست، همه را دانست”شمس تبریزی

مقدمه

قسمت اول:‌ انواع مدل‌های کسب و کار IT در ایران

مجید تهرانی: سلام. در قسمت قبلی الگوهای جریان نقدینگی(دارایی جاری) حاصل از مدلهای رایج کسب‌وکار در فاوا را بررسی کردیم و عینا اینکار را در قسمت چهارم برای دارایی های غیر‌جاری خواهیم کرد. درآمد، هزینه و سود/زیان سه پدیده‌ای هستند که کارآفرین با آنها سروکار دارد.تنها کارآفرینانی موفق هستند که در مورد این سه، تصمیمات و قضاوت‌های درستی داشته باشند. البته “موفقیت نتیجه قضاوت صحیح است، قضاوت صحیح نیازمند تجربه است و تجربه معمولا محصول قضاوت غلط است”. اما تجربه معلم سخت‌گیری است زیرا اول امتحان می‌گیرد بعد درس می‌دهد. لذا برای آنکه کارآفرین فقط در موارد ضروری شاگرد دانشگاه تجربه باشد، خودشناسی یک شرط لازم برای موفقیت کارآفرین است. حداقل لازم برای “خودشناسی” در حوزه مالی یعنی شناخت خطاهای سیتماتیک تصمیم‌گیری درمورد درآمد، هزینه و سود/زیان.

به این خطاهای سیستماتیک در تصمیم‌گیری سوگیری(Bias) میگوئیم.آشنایی با این سوگیریها ما را آماده می‌کند تا برای تحلیل تصمیمات غلط رایج کارآفرینان در مورد مثلث درآمد، هزینه، سود/زیان آماده شویم.ممکن است ورود به ادبیات روانشناسی برای شما خواننده عزیز که دانش‌آموخته مهندسی هستید دشوار باشد یا نوعی گسست ناگهانی در مطلب به نظر برسد، اما از نگاه مهندسی میتوان به اینها هم الگوهای(Pattern) تفکری نادرست کارآفرینان و سرمایه‌گذاران گفت.خودمانی ، این همه Pattern یاد گرفتید در تحلیل، در طراحی منطق کاربردها، در طراحی مدل داده‌‌ای، در استقرار،.. این هم روش!

به هرحال در دنیای کارآفرینی ریسکهای زیر شما را احاطه کرده است و اگر منشاء ریسک در تصمیمات خودتا نهفته باشد و شما دچار سوگیریهای رفتاری خطرناک باشید یا از میدان به در خواهید شد یا احتمالا در همان سنی که آقای مهندس مهرانی نژاد به آن اشاره کرد موفق می شوید:

سوگیری ۱:بیش‌اعتمادی- over confidence

این سوگیری ، یک اعتماد بی اساس در مورد توانایی شناختی، قضاوت و استدلال شهودی فرد است.معمولا افراد در مورد تواناییهای خود در پیش‌بینی و هم در مورد دقت اطلاعاتی که در اختیار آنان قراردارد، برآوردی بیش از اندازه دارند. همچنین در تخمین احتمالات عملکردی ضعیف دارند و رویدادهایی را که حتمی می دانند، غالبا دارای احتمال وقوع بسیار کمتر از صد در صد است.

سوگیری ۲:مُعَرِف‌گرایی- Representativeness

این سوگیری شناخت غلط یک پدیده جدید به علت مشابهت‌های آن با پدیده‌های آشنای قبلی است.معمولا افراد موضوعات و تفکرات خود را طبقه‌بندی می‌کنند.زمانی که یک پدیده با طبقه‌بندی‌های پیشین ساخته آنان ناسازگار است سعی میکنند به هر طریق ممکن این پدیده را با طبقه‌بندی پیشین خود تطبیق دهند.اما گاهی اوقات یک محرک جدید شبیه و معرف (representative) عناصر آشنایی است که قبلا طبقه‌بندی شده است ولی موارد قیاس پذیری وجود دارد که شدیدا با یکدیگر متفاوت هستند و در چنین مواردی واکنش طبقه‌بندی گمراه کننده بوده ودرک نادرستی از عنصر جدید ایجاد میکند.

سوگیری ۳:اتکاء و تعدیل – Anchoring & Adjustment

این سوگیری تخمین اشتباه یک متغیر به علت انتخاب مبنای نادقیق تخمین اولیه است. افراد عموماً در زمان تخمین یک رقم اولیه ذهنی را مبنا قرار می‌دهند. سپس سعی میکنند روی این رقم تعدیل مثبت یا منفی کنند تا اطلاعات جدیدی به دست آید.مطالعات متعدد نشان داده است که افراد بدون توجه به کیفیت و نحوه انتخاب نقطه اتکاء اولیه دست به این کار می‌زنند و بنا‌براین قادر نیستند تعدل لازم را به اندازه کافی انجام دهند.

سوگیری ۴:سازگارگرایی – Cognitive Dissonance

این سوگیری تلاشی برای غلبه بر ناراحتی ذهنی حاصل از تضاد دو شناخت(cognition) است. مراد از شناخت، نگرش(attitude)، احساسات(emotion)، باورها(belief)، و ارزش ها(value) است.افراد معمولا زمانی که با اطلاعات جدیدی که با ادراکات قبلی آنها در تضاد است مواجه می‌شوند نوعی ناراحتی ذهنی را تجربه می‌کنند.سازگارگرایی نوعی عدم تعادل است که پاسخی در قالب ستیز و تلاش جهت سازگار کردن تضادها و غلبه بر ناراحتی ذهنی است.

سوگیری ۵:آشناگرایی – Availability

این سوگیری “یک قاعده سرانگشتی” و یک میان بر ذهنی است که برای تخمین یک احتمال استفاده میشود. افراد برای حدس احتمال وقوع یک پیامد بر اساس میزان شیوع یا رواج آن مبتنی بر زندگی و تجربیات خود اقدام می کنند.بر اساس این روش افراد تخمین احتمالات پیچیده را بر اساس تجربیات قبلی خود به سادگی برآورد می‌کنند.

سوگیری ۶:خوداسنادی-Self Attribution

این سوگیری باعث می شود که افراد ریشه موفقیتها را از ویژگیهای ذاتی و توانمندیهای خود دانسته و ریشه شکستها را در عوامل بیرونی تفسیر کنند.این سو‌گیری از دو نوع خود ارتقایی(self-enhancing) و خود پشتیبانی(self-protecting) رایج‌تر است.

سوگیری ۷:توهمِ‌کنترل- illusion of control

این سوگیری گرایشی را در انسان توصیف می‌کند که موجب می‌شود افراد تصور کنند که می توانند پیامدها را کنترل کرده یا بر آنها تاثیر بگذارند در حالیکه در واقعیت اینگونه نیست.

سوگیری ۸:دیرپذیری- Conservatism

این سوگیری نوعی فرایند ذهنی است که موجب می‌شود افراد به دیدگاه یا پیش‌بینی‌های قبلی خود متمسک شوند و اطلاعات جدید را نادیده بگیرند و یا واکنش کمتری نسبت به آنها نشان بدهند.

سوگیری ۹:ابهام گریزی- Ambiguity Aversion

انسان‌ها در مواجه با توزیع احتمالات نامعلوم، تمایلی به پذیرش ریسک از خود نشان می‌دهند عموماً افراد در موقعیت‌های مبهم دچار تردید می‌شوند و گرایشی در آنها شکل می‌گیرد که ابهام‌گریزی نام دارد. درکل انسانها از شرایط نامعلوم بیشتر از شرایط ریسکی می‌ترسند.

سوگیری ۱۰:داشته بیش نگری – Endowment

افراد در معرض سوگیری “داشته بیش‌نگری” زمانی که از حقوق مالکیت یک دارایی برخوردار هستند، ارزش بیشتری را برای آن در مقایسه با زمانیکه آن دارایی مایملک آنها نیست قائل می شوند. به هرحال قیمت‌های پیشنهادی فروش افراد بیشتر از حداکثر قیمتهای خریدی است که آنها حاضرند بابت همان کالا بپردازند.

سوگیری ۱۱:کوتاه نگری – Self Control

این سوگیری عادت به اینست که جای پس انداز برای فردا، امروز خرج کنیم.معمولا افراد اهداف بلند مدت خود را برای بدست آوردن رضایت‌مندی زودگذر به هم می‌ریزند.

سوگیری ۱۲:بهینه بینی – Optimism

این سوگیری باعث می‌شود که افراد خصیصه‌های شخصی خود را مثبت و بالاتر ازحد متوسط ارزیابی می‌کنند.افراد معمولا اقتصاد، بازار و پتانسیل‌های عملکردی خود را بیش از اندازه بهینه می‌بینند و فکر می کنند که مشکلاتی که دیگران دارند برای آنها نخواهد بود.در واقع افراد تکیه بر مشخصات درونی را مناسبت‌تر از تکیه بر مشخصات بیرونی می‌دانند.

سوگیری ۱۳:حساب‌انگاری – Mental Accounting

افراد با طبقه‌بندی امتیازات و ویژگیهای پول‌های مختلف که از منابع مختلف به دستشان می‌رسد، رفتاری دارند که تفاوت عقلایی ندارد. مثلا کاربردهایی که برای پول حاصل از سود یک قرارداد در ذهنشان ترسیم کرده‌اند با پولی که از یک قرعه‌کشی یا شرط بندی به دست آمده یا از یک ارثیه متفاوت است.به عبارت دیگر درآمد جاری، دارای‌های فعلی و درآمدهای آتی در ذهن افراد جایگاه متفاوتی دارد و کشش برای مصرف درآمدجاری در آنها بیشتر است.

سوگیری ۱۴:تاییدگرایی- Confirmation

این سوگیری باعث میشود که بر ایده ها و پدیده‌هایی تاکید کنیم که موید باورهای ماست و آنچه که در تضاد با نظرات ماست را بی اهمیت بدانیم.

سوگیری ۱۵:رویدادگرایی-Hindsight

رویداد‌گرایی باعث می شود که ما حتی اگر یک پدیده‌ای قابل پیش‌بینی هم نباشد ، همواره بگوئیم : “از اولش می‌دانستم اینجوری می شود”.توصیف کلیه وقایع به صورت قابل پیش‌بینی باعث میشود که در پیش بینی آینده عدم قطعیتی که پیش از رویداد مورد نظر وجود دارد را دست کم  بگیریم.

سوگیری ۱۶:زیان‌گریزی-Loss Aversion

از نظر روانی، امکان وقوع زیان به عنوان یک محرک، دو برابر امکان کسب سود در تصمیم افراد موثر است.زیان‌گریزی باعث می‌شود که افراد دو دستی به یک سرمایه‌گذاری و یا طرح زیان‌ده بچسبند تا اوضاع عوض شده و شاهد سودآوری آن باشند.

سوگیری ۱۷:تازه‌گرایی-Recency

این سوگیری باعث می‌شود که افراد به نحو بارزی بیشتر از رویدادهای گذشته ، رویدادها و مشاهدات اخیر را به یادآورند و بر آن‌ها تمرکز کنند.

سوگیری ۱۸:پشیمان گریزی – Regret Aversion

این سوگیری باعث می شود برای آنکه پشیمان نشویم دست به عمل قاطع نزنم.ترس از رسیدن به چیزی کمتر از انتظار و وفادار ماندن به موقعیتهای زیان ده قبلی و پیشگیری از رنجِ بدتر شدن اوضاع از عوارض این سوگیری است.افراد مبتلا به این سوگیری همواره در اجتناب از “خطای اقدام”  و “خطای غفلت” هستند.

سوگیری ۱۹:شکل گرایی – Framing

این سوگیری باعث می‌شود که ما در تصمیم‌گیری به شکل(frame) واقعیت بیشتر واکنش نشان دهیم تا خود واقعیت.مثلا در یک فروشگاه یک نسکافه با لیوان کنار آن ممکن است ما را به این برداشت برساند که این دو چون داخل یک بسته هستند، قیمت بسته ارزانتر از خرید تک تک قهوه و لیوان خواهد بود.در واقع قبل از آنکه افراد دقت کنند که تخفیف فله‌ای در کار بوده است یا نه شکل عرضه باعث می‌شود که نسبت به خرید ترغیب بیشتری نشان داده و قضاوت ذهنیشان وجود تخفیف باشد.

سوگیری ۲۰:دگرگون‌گریزی – Status Que

این سوگیری عملا اجتناب از تغییر و گرایش به ثابت ماندن است. به علت این سوگیری افراد چیدمان انتخابها و گزینه‌هایشان را به گونه‌ای انجام می‌دهند تا منجر به انتخابی شود که وضع موجود را تایید میکند.

سوگیری‌ها بیشتر از این هستند و من اینها را از کتاب پمپین انتخاب کردم به این نیت که اگر کسی علاقه‌مند بود بتواند به این کتاب مراجعه کرده و با دیدن پرسشنامه‌های آن وجود سوگیری در خود را تشخیص دهد.البته امیدوارم به تفاوت مالی رفتاری(behavioral finance) که موضوع آن کتاب است با رفتار مالی(financial behavior ) که موضوع بحث من هست، دقت کنید.در قسمت‌های بعدی با بحث پیرامون نقش این سوگیریها در مورد دارایی جاری و غیر جاری ، خواهیم دید که پول(درآمد، هزینه و سود/زیان) به تنهایی بد یا خوب نیست، بلکه فقط ضعف‌ها و قوت‌های کارآفرین را آشکار می‌کند. البته من برای تمام این سوگیری ها مثال کارآفرینانه ندارم و حتی در باب سرمایه‌گذاری نیز این علم در حال تکوین است اما سعی خواهم کرد اشتباهات رایج را معرفی کنم.

Share

“اکثر افراد با سواد مالی پائین در تبدیل ایده‌هایشان به دارایی ناتوانند”- رابرت کیوساکی

– مقدمه

لازمست برای آنکه تاثیر سوگیری‌های رفتاری کارآفرین فاوا در ایران  را به بحث بگذاریم بدانیم کارآفرین در چه میدانی قراردارد و چه سرابهایی از درآمد و سود می‌بیند. لذا در این بخش به بررسی انواع متداول مدل‌های کسب و‌کار و جریان نقدینگی آنها می‌پردازیم. ممکن است برای شما سوالاتی طرح شود که در صورت پرسش به آن خواهیم پرداخت و ممکن است بخواهید انواع دیگری از مدل‌های کسب‌وکار را به بحث بیافزایید که بازهم مورد استقبال خواهد بود.

شکل (۱)

دارایی‌های جاری انواع مختلف دارند و مهمترین آن وجوه نقد است.جریان نقدینگی(cash flow) متشکل از جریان وجوه نقد ورودی و خروجی بنگاه است. کاملا مشابه دم و بازدم در نفس کشیدن. الگوی ساده مطابق شکل (۱) است.

در این شکل ،حداقل وجوه نقد داخل شرکت با خط افقی پایین (minimum) و حداکثر آن با خط افقی بالا(maximum) نشان داده شده است و کارآفرین نباید وسوسه شود تا این حداقل(را مثلا به بهانه مخارج فوری و مهم) و حداکثر (را مثلا به بهانه جلب نظر رئیس شعبه برای اخذ تسهیلات) نادیده بگیرد.

نحوه محاسبه حجم پول و حداقل و حداکثر  و کاربرد آنها موضوع این یادداشت نیست. آنچه در این قسمت مهم است تشخیص مدل کسب و کار و اثر آن بر جریان نقدینگی است.

تا الان در ایران پنج مدل کسب و کار در حوزه فناوری اطلاعات و ارتباطات مشاهده شده است، البته دقت دارید که من در مورد مغازه‌داران پاساژ کامپیوتر پایتخت میرداماد یا بازار رضای چهارراه ولی عصر صحبت نمی‌کنم هرچند آنها کلاً حالت خاص و مینیاتوری مدل دوم هستند:

۱-      مدل اول کسب و کار : عقد قراردادهای پیمانکاری – مثل به پرداز جهان

۲-      مدل دوم کسب و کار : فروش کالای سخت افزاری یا محصول نرم افزاری ، مثل همکاران سیستم یا هپیران

۳-      مدل سوم کسب و کار : ارائه خدمت – مثل خدمات انفورماتیک یا لایزر

۴-      مدل چهارم کسب و کار: تجارت الکترونیک – مثل آدینه بوک

۵-      مدل پنجم کسب و کار : مدل ترکیبی حداقل دو مورد از موارد بالا – مثل پرورش داده ها

در ادامه سه مدل اول را برای یک کالا/قرارداد مورد بحث می‌گذاریم و تعدد کالا، مشتری، قرارداد و حتی مدلهای چهار و پنجم چیزی نخواهد بود به جز ترکیب این الگوها در تعداد و / یا انواع.

مدل ۱- پیمانکاری(ارزش افزوده نهفته در انجام شرح خدمات درخواستی)

پیاده‌سازی مدل پیمانکاری مستلزم اخذ مجوز شورای عالی انفورماتیک ، معمولا شرکت در مناقصات و عقد قرارداد با عمدتاً کارفرمایان دولتی و داشتن تسهیلات بانکی (عمدتا ضمانتنامه‌های شرکت در مناقصه، پیش پرداخت، حسن انجام قرارداد) است. البته عده‌ای از مشتریها غیر دولتی هستند و عده‌ای هم اصلا نیازی به انواع مجوز و ضمانتنامه ندارند. در این مدل شما یک پیمان را که شرایط آن ترکمانچای است به پایین‌ترین قیمت بین رقبا برنده میشود. شرکت شما معمولا پروانه بهره‌برداری تولید نرم افزار و عضویت در نظام صنفی هم دارد. یک قرارداد تیپ این مدل دارای وجود نقدی از راست به چپ (۳۰%و۳۰%و۲۰%و۲۰%) است. یعنی یک پیمانکار به طور طبیعی انتظار دارد که یک قرارداد به مبلغ ۱۰۰ تومان را در چهار وعده ۳۰ تومان، ۳۰ تومان، ۲۰ تومان و ۲۰ تومان دریافت کند. در عمل این اتفاق نمی افتد.به علت دریافت پیش پرداخت (حداکثر ۲۵%ی) و کسر ۵% مالیات تکلیفی و کسر ضمانتنامه حسن انجام تعهدات و حسن انجام قرارداد و بیمه آنچه که عملاً اتفاق می‌افتد وجوه نقدی از راست به چپ (۲۵%،۱۸%،۱۸%،۱۲%،۱۲%،۱۰%) است (ضرب و تقسیمش با شما). البته فرض ما آنست که هیچ جریمه‌ای به مبلغ قرارداد اعمال نشده است. چنین قراردادی اگر ۱۰۰ ارزش داشته باشد و شما بتوانید مفاصا حساب تامین اجتماعی دریافت کنید آن قرارداد ، آنآن عملا ۹۵ تومان به شما می‌دهد و اگر شما ۲۵ تومان سود(بدون در نظر گرفتن ارزش زمانی پول ) در آن لحاظ کرده باشید الگوی جریان نقدی شما مطابق شکل زیر خواهد بود(خطوط آبی جریان ورودی و خروجی را نشان می‌دهند و خطوط قرمز مانده وجوه نقد در صندوق قرارداد را نشان می‌دهد):

برای سادگی الگو ، زمانبندی تیپ فازهای قرارداد و نقش دوران تضمین و گارانتی در این جریان لحاظ نشده است.برخی از قراردادها، با برآورد اشتباه در حجم کار، برخی اشتباه در زمانبندی ، برخی دچار اختلاف با کارفرما، برخی دچار تغییرات مدیریتی، برخی زیان ده و برخی هم سودده خواهند بود. اگر هزینه های قرارداد بین هر دو پرداخت از ۱۴% مبلغ قرارداد فراتر نرود این قراردادها به راحتی اجرا می شوند و با مفروضات فوق ۲۲٫۶% مانده حساب کارآفرین در طول مدت قرارداد خواهد بود که این یعنی آنکه بانک تا سقف ۵ برابر آن یعنی ۱۱۳%، میتواند برای این کارآفرین در پایان این قرارداد اعتبار بانکی به کارآفرین بدهد(هزینه سررسید پایان سال کل اعضای شعبه و سکه و هدیه کارشناسان اعتباری و دم رئیس شعبه رو دیدن نادیده گرفته شده است).این اعتبار برای توسعه از محل کسب‌وکار خیلی خوب است ولی چون پیمان برای کار عمرانی است باید این را پذیرفت که بازار کار با تغییر سیاستهای عمرانی در این مدل دچار افت و خیز می‌شود و کسی که زمانی پیمانکار دست اول بوده ممکن است در مقاطعی مجبور به انجام کار پشتیبانی و نگهداشت بشود.

اما همه چیز به این خوبی پیش نمی‌رود و مشکل اینجاست که بیشتر کارآفرینهای فعال در این مدل دچار سوگیریهایی هستند که عملا آنها را مجبور میکند که مرتباً قرارداد روی قرارداد بگیرند و متاسفانه معمولا با قیمتهای پایین‌تر از قیمت تمام شده تا زیان انباشته یا کمبود نقدینگی یا هزینه‌ای ثابت حداقلی تیم خود را جبران کنند و یا به پیش پرداخت ناخنک هایی میزنند که نظم مالی قرارداد را به هم میریزد(در عمل این نوع قیمت شکنی‌ها یک زیان با تاثیر دومینو از جنس تف سربالادر بین رقبا ایجاد میکند).کار با این مدل در اجرا مثل دوچرخه‌سواری است برای حفظ تعادل باید پا زد و در وصول مطالبات مثل بازی زو است(برای درک تشابه به یاد بیاورید که جریان وجوه نقد را به دم و بازدم تشبیه کردیم). معمولاً کسانی در این مدل موفق بوده‌اند که علاوه بر شکیبایی و کاردانی به ارائه خدمات پیمانکاری برای تقاضاهایی پرداخته‌اندکه نیاز به آنها ضروری و غیر قابل انکار و غیر قابل توقف و مستمر باشد.در این مدل، اجرای چندین قرارداد بزرگ و متفاوت از نظر حجم و عدد مالی ، نیاز به ساختاری بسیار دقیق کنترل پروژه ، مدیریت مالی، مدیریت نیروی انسانی و مدیریت قراردادها و مدیریت فنی دارد و همواره داشتن یک واحد آموزش مستقل ابزار مفیدی برای تامین سریع نیروی انسانی با انگیزه در کنار استراتژی کاهش هزینه بوده است نگرانی این مجموعه‌ها را از کاهش تعداد کارشناس در دوران رکود برطرف می‌کند.

مدل ۲- فروش کالای سخت افزار/نرم افزار(ارزش افزوده نهفته در عرضه با کیفیت به تقاضای موثر)

فروش کالای سخت‌افزاری و نرم‌افزاری نوعی تجارت حرفه‌ای است و فرقی نمی‌کند شما لوازم منزل دسینی وارد کنید یا کارتریج جوهر کانن: بازرگانی، بازرگانی است!کارآفرینی در این مدل رسماً مثل کار در بازار است، ازیافت آباد به نوروزخان و تا فرشته و نیاوران بازار قوانین لایتغیر خود را دارد و جنس این نوع کارآفرینی از جنس عملیات یک “بازاری” است حتی اگر بالاترین تکنولوژی‌ها را عرضه کند.معمولا در نرم افزار کسانی که محصول تولید داخل یا محصول فارسی شده خارجی دارند نسبت به کسانی که محصول خارجی بدون تغییرات دارند زحمت فنی بسیار بیشتری داشته ولی موفق‌تر هستند (مگر آنکه محصول نرم‌افزاری خارجی قابل دستکاری نباشد مانند سیستم‌های عامل یا ویروس کش ها یا ابزارهای تولید و مهندسی و…) و در سخت‌افزار دقیقاً برعکس، یعنی هر چی کارآفرین به واردات محض نزدیکتر بوده و از تولید دورتر باشد موفق‌تر است(البته در اینجا من سفت کردن پیچ مانیتوردر منطقه آزاد را تولید ندانسته‌ام وگرنه یه همچین تولید‌کنندگانی مثل مادیران، بانک هم دارند).در این مدل بسته به نوع مشتری، کارآفرین ممکن است از مجوز نظام صنفی تا شورای عالی انفورماتیک را اخذ نماید. در این مدل یک سرمایه اولیه برای تحقیقات بازار، انتخاب محصول، تولید یا فارسی‌سازی(در نرم افزار) و تامین موجودی نمایشگاهی و اولیه انبار(در سخت‌افزار) احتیاج است. رونق این مدل به فراوانی فروش و حاشیه سود بستگی دارد و از آنجا که فاصله زمانی فروش(صورتحساب) تا دریافت کمتر از مدل پیمانکاری است، کارآفرین در مدیریت نقدینگی مشکلات کمتر و در عین حال کاملاً متفاوتی را نسبت به مدل قبلی تجربه خواهد کرد.درواقع تامین موجودی(سخت‌افزار) یا ظرفیت پشتیبانی و نصب (نرم‌افزار) منشاء بیشترمشکلات او در مدیریت نقدینگی است تا نوع الگوی پرداخت و یا تاخیرات و ناوصولی‌ها.

یک قرارداد تیپ این مدل دارای وجود نقدی از راست به چپ (۲۰%و۷۰%و۱۰%) است. یعنی یک پیمانکار به طور طبیعی انتظار دارد که یک قرارداد به مبلغ ۱۰۰ تومان را در سه وعده ۲۰ تومان، ۷۰ تومان، ۱۰ تومان دریافت کند. در عمل این اتفاق نمی افتد. به علت دریافت پیش پرداخت (حداکثر ۲۵%ی) و کسر ۵% مالیات تکلیفی و کسر ضمانتنامه حسن انجام تعهدات و حسن انجام قرارداد و بیمه آنچه که عملاً اتفاق می افتد وجوه نقدی از راست به چپ (۱۶%،۵۶%،۸%،۱۵%) است. البته فرض ما آنست که هیچ جریمه‌ای به مبلغ قرارداد اعمال نشده است. چنین قراردادی اگر ۱۰۰ تومان ارزش داشته باشد و شما بتوانید مفاصا حساب تامین اجتماعی دریافت کنید، عملا ۹۵ تومان به شما می‌دهد و اگر شما ۴۰ تومان سود(بدون در نظر گرفتن ارزش زمانی پول ) در آن لحاظ کرده باشید الگوی جریان نقدی شما به شکل زیر خواهد بود(خطوط آبی جریان ورودی و خروجی را نشان می‌دهند و خطوط قرمز مانده وجوه نقد در صندوق قرارداد را نشان می‌دهد) هزینه ها از راست به چپ (۴۰%،۱۰%،۵%) برای “هزینه تهیه کالا یا استهلاک قیمت تمام شده کالای موجود”، “هزینه نصب و تحویل” و”هزینه دوران گارانتی” است.

این  مدل در صورت توفیق در کسب بازار، بسیار سریعتر و بهتر از مدل پیمانکاری کارآفرین را با توفیق اولیه مالی همراه می‌کند.ریسک مشتریان بی اعتبار و ناوصولی‌ها در این مدل بسیار ضربه زننده است. همچنین شتاب و سرعت تغییرات تکنولوژی و تنوع آن تهدیدی برای سرمایه‌گذاری اولیه است.این قرارداد‌ها را میتوان به شرط آنکه فاصله بین پیش پرداخت و پرداخت دوم زیاد نشود، به راحتی با همین ترکیب مالی مدیریت کرد و رسوب مانده موجودی متوسط ۱۵٫۲%  به ازای هر قرارداد در بانک ، به معنی آنست که بانک تا سقف ۵ برابر آن یعنی ۷۶%، میتواند برای این کارآفرین در پایان این قرارداد اعتبار بانکی در نظر بگیرد که این در صورت استفاده از اعتبارات اسنادی مدت داردر واردات کالا(سخت افزار) و یا انجام هزینه برای تولید ۹۵% از قابلیتهای محصول نرم‌افزاری اولیه، اعتباری مکفی برای توسعه از محل کسب‌وکار است.

در اینجا هم رقابت احساسی و لجوجانه مانند مدل پیمانکاری و همچنین بهم خوردن محاسبات در مورد تامین‌کننده، بانک و زنجیره تامین اصلی ترین عواملی است که این بازی را به هم می‌زند.در صورت نداشتن یک سیستم حسابداری کارآمد و سواد مالی ، کار با این مدل در اجرا مثل چاقو پرتاب کردن با چشمان بسته است. معمولاً کسانی در این مدل موفق بوده‌اند که علاوه بر داشتن مهارت فنی بسیار بالادر تشخیص و تامین نیاز بازار ، فروشندگان ، بازرگانان و مدیران قابلی باشند.در این مدل، اجرای مدل فراوانی فروش و داشتن سهم اکثری بازار ، نیاز به ساختار بسیار دقیق پشتیبانی مشتریان ، مدیریت مالی، مدیریت نیروی انسانی و مدیریت زنجیره تامین و مدیریت فروش دارد و همواره داشتن یک دفتر(حتی در حد یک اتاق) در خارج از کشورمزیتی برای تسهیل عملیات بازرگانی بوده است.

مدل ۳- ارائه خدمت(ارزش افزوده نهفته در ارائه خدماتی که موجب کاهش هزینه یا افزایش سرعت یا کیفیت شوند)

فروش خدمت نوعی فعالیت تولیدی یا صنعتی است.کارآفرینی در این مدل مثل کارخانه‌داری است.صنعتگری با تکنولوژی بالا و همان دشواریهایی که یک صنعتگر با آن مواجه است.مجوزهای این مدل معمولاً یا عمومی هستند که از طریق سازمان تنظیم مقررات و ارتباطات رادیویی صادر می‌شوند  و یا اختصاصی مانند هزینه تراکنش پرداخت الکترونیک برای PSP ها می‌باشند که یک دستگاه دولتی مانند بانک مرکزی، سازمان بنادر، وزارت نیرو … تعرفه گذار خدمات خواهد بود.در ایران هنوز به اهمیت مقررات‌زدایی(Deregulation) نرسیده‌ایم و ابتدای مقررات‌گذاری (Regulation) هستیم، یعنی خصوصی سازی بدون آزاد سازی !!! نه اینکه این موضوع مفهوم نیست ها، نه کاملا برعکس، خیلی هم خوب مفهومه، در عین حال مقررات ابزار کنترل کارآفرین از طریق اشخاص(همکاران قدیمی که حال کارآفرینی نداشته‌اند) است که برای آنکه خدای نکرده کسی یک شبه پولدار نشود ،به هرحال ممکن است حسب مقررات، یک شبه به همه متقاضیان مجوز فعالیت بدهند و شب بعد هم بگویند نباید بیش از سه فعال اقتصادی بزرگ در فلان حوزه باشد. فعلاً و احتمالاً تا سالها، در ایران، هر کسی که برای خدمات توان تعرفه‌گذاری داشته و یا توان رد صلاحیت کارآفرین را داشته باشد، توان صدوریا لغو مجوز را هم دارد و برای صدور مجوز هم میتواند از شما هر نوع مدرک و مستندی که عشقش بکشد بخواهد.در این مدل معمولا یک برنامه کسب‌وکار(Business Plan) لازمست.در این برنامه ابتدا بازار و محصول/خدمت معرفی و سنجش می‌شود.پس از برآورد و تخمین تقاضای موثر(effective demand) ،سهم بازار(Market share)، هزینه ثابت(Capital Expenditure) و هزینه جاری(Operational Expenditure) و درآمد طرح که حاصلضرب تقاضای موثر در تعرفه(Tariff) است، محاسبه می‌شود.بر اساس این محاسبات، جریان نقدی طرح پیش‌بینی شده و با انتخاب میانگین وزنی هزینه سرمایه(Weighted Average Cost of Capital) به عنوان نرخ تنزیل(Discount Rate)، ارزش خالص فعلی طرح(Net Present Value) و نرخ بازده داخلی(Internal Rate of Return) محاسبه می‌گردد. اگر ارزش خالص فعلی مثبت بود و نرخ بازده داخلی نیز بزرگتر یا مساوی میانگین وزنی هزینه سرمایه بود، وکارآفرین هم توان تامین مالی و اخذ مجوزها و یا توان شریک شدن با دیگران را داشت، بازی شروع می‌شود.برنده کسی است که واقعا خدمت درستی را انتخاب کرده باشد و بیش اعتمادی و تقلید کورکورانه از کشورهای پیشرو در تکنولوژی و اعتماد به آمارهای درپیت ما مانند ضریب نفوذ اینترنت، تعداد خطوط ثابت،نرخ تورم، … او را به بیراهه نبرده باشد.فرض کنیم که یک کارآفرین با مفروضات مندرج در جدول زیر کار خود را شروع کند:

جریان نقدینگی آن در شکل زیر نشان داده شده است و انتظار داریم با سرمایه گذاری ۱۰۰ تومان ثابت و جاری به نحوی که در جدول ارائه شده (نرخ رشد متوسط ۵% در هزینه های جاری) و درآمدی که سالیانه ۳۰% رشد می‌کند در انتهای دوره ده‌ساله ۱۱۷٫۴ تومان برایش باقی بماند.

(البته ارزش اسقاط تجهیزات و انواع دارایی های طرح از جمله دارایی های نامشهود مانند برند و .. را نادیده گرفتیم). همچنین ایشان تا نرخ بهره ۲۳% زیان نمی‌کند ولی بیش از آن حتما طرحش فاقد توجیه اقتصادی است و در شرایط فعلی هم در سال هفتم طرح سر به سر می‌شود.

اگر در درک شاخص ها مشکل داشتید کامنت بگذارید تا یک پیوست مستقل به آن اختصاص دهیم اما اجمالاً برای حصول به درک خودمانی چند واژه فوق را اینجوری معنی کنیم:

• میانگین وزنی هزینه سرمایه(Weighted Average Cost of Capital): میانگین وزنی بهره سرمایه از محل‌های مختلف تامین مالی طرح.
• ارزش خالص فعلی طرح(Net Present Value): ارزش فعلی تفاصل درآمد و هزینه‌های طرح.
• نرخ بازده داخلی(Internet Rate of Return): حداکثر نرخ بهره قابل تحمل یعنی نرخی که با ازای آن ارزش خالص فعلی طرح صفر شده و بالاتر از آن ارزش خالص فعلی طرح را منفی می‌کند.

اینجا هم در عمل کار به خوبی آنکه محاسبات نشان می‌دهد پیش نمی‌رود و معمولا مفروضات زیر منشاء عمومی خرابکاری‌ها هستند:

۱-      همیشه هزینه‌های یک طرح را میتوان به دو گروه ثابت و متغییر تقسیم‌بندی کرد.

۲-      رفتار هزینه‌های متغییر قابل مدل کردن توسط توابع ریاضی ساده است.

۳-      قیمت فروش خدمات در طول مدت طرح قابل پیش‌بینی است و رقابت یا تغییرات اقتصاد کلان در آن تغییری ایجاد نمی‌کنند.

۴-      فروش به همان خوبی که پیش‌بینی شده متحقق خواهد شد.

۵-      تمام ظرفیت ارائه خدمات یا کالا مورد بهره‌برداری قرار خواهند گرفت.

۶-      مفروضات اقتصاد کلان نقش زیادی در بازده طرح ندارند.

۷-      طرح رقیب یا مشابه تکنولوژیک ساده‌تر یا ارزانتری ندارد.

البته کار کردن با مدیران مالی کارکشته که مثل “گلام(Glum)” دنبال نقاط ضعف طرح می‌گردند هم میتواند در بهبود طرح نقش مهمی ایفا کند. مثلا طرح‌هایی را میتوان مثال زد که با نادیده گرفتن سرمایه‌ درگردش کارآفرین را ورشکست کرده‌اند درحالیکه یک مدیر مالی کارکشته به سادگی از کنار این موضوع نمی‌گذرد.

کسانی در این مدل موفق بوده‌اند که احدی به ویژه رقبا، سر از جزئیات فنی و حساب‌کتابشان در نیاورده‌ و همچنین توان به سرعت پیاده‌کردن ایده و فراگیر کردن آن به معنی ترویج و درآمدزایی را داشته باشند. باور کنید در دنیایی که اتحادیه اروپا اینترنت ماهواره‌ای را به صورت رایگان در کوه و کمر و در و دهاتش با سرعت ۱۰ مگ ارائه میدهد جایی برای کند کار‌کردن تو جهان سوم نیست.

جریان نقدینگی مدل ۴، حالت خاصی از مدل ۳ است با این تفاوت که معمولا مجوز ارشاد یا بازرگانی می خواهد و موفقیت آن بستگی به کیفیت شبکه لجستیک کالا (لجستیک شهری مانند پیک بادپا در مورد کالای فیزیکی و دیتا سنتر های با کیفیت در مورد کالای مجازی) ، معمولاً اتصال به شبکه بانکی ، موارد خاص امضای الکترونیک و در پذیرش تکنولوژی و نقش آن در آمادگی جامعه برای اعتماد به این راهکارها دارد.مدل ۵ نیز ترکیب حداقل دو مدل از مدلهای چهارگانه است و مجوز پیمانکار عمومی(General Contractor) هم برای آن پیش‌بینی شده است. جریان نقدینگی اینها ترکیبی است و کسی که موارد بالا را در عمل موفقیت‌آمیز تجربه کرده باشد میتواند به زورآزمایی در این صحنه‌های پیچیده‌تر بپردازد.

شاید فقط با یک ایده به وسط میدان پریدن حماقت باشد ، ولی ، از مشاهده آدمهای موفق درهر سه مدل به نتیجه رسیده‌ام که فرق بین رقابت و حماقت فقط آنست که احمق‌ها با درس گرفتن از اشتباهاتشان تبدیل به کارآفرینان آگاه و موفقی می‌شوند.به هرحال اجرای یک ایده توسط کارآفرین مثل پیله بستن کرم ابریشم است، یا او را خفه می‌کند و یا از او پروانه‌ می‌سازد.خزیدن و پرواز کردن ، هر دو در منوی جهان هستی وجود دارند این ما هستیم که باید انتخاب کنیم.

در جلسه بعد به بررسی و معرفی سوگیریهای رفتاری می‌پردازیم.

Share

دکتر مجید تهرانی قبل از این‌که برای من یک دوست باشد، یک معلم است. من همیشه در ۱۰ سال گذشته توانسته‌ام از مشاوره‌ها و راهنمایی‌های بی‌دریغ و ارزشمند او استفاده کنم. حالا که فرصتی دست داد و من افتخار انتشار مطالبی از وی را دارم خواستم به‌خاطر همه کمک‌های او تشکر کنم. مجید تهرانی به‌عنوان مشاور در پروژه‌های بزرگ IT در کشور حضور داشته و دارد.

مجموعه‌ مطالبی که منتشر خواهد شد در مورد رفتارمالی کارآفرینان و اهمیت شناخت این موضوع است. رفتار مالی کارآفرینان یک راز پنهان است که کشف آن یکی از عوامل بحرانی شکست کارآفرین را حذف می‌کند. این مجموعه در ۶ قسمت تنظیم شده که به مرور منتشر خواهد شد.

“اگر خود رانمی شناسید، بازار جای گران قیمتی برای خودشناسی است” آدام اسمیت

سلام.قصدم از این یادداشت اشتراک گذاشتن دانش در مورد یکی از عوامل کلیدی موفقیت کارآفرینی است: “رفتار مالی کارآفرین” و امیدم آنست که بحث و نقد آن را بالغ کند. فعلا بالغ بر هفتاد کتاب به زبان فارسی در مورد کارآفرینی داریم و پیش بینی میکنم این تعداد تو دو سال آینده دوبرابر بشه! دو دو تا کنیم میشه گفت الان حداقل ده هزار صفحه فارسی نوشته شده در مورد یک کلمه:کارآفرینی!اگر حداقل تیراژ ۱۰۰۰ جلد رو هم در نظر بگیریم میشه ده میلیون صفحه کاغذ. دانشگاه تهران و دانشگاه شریف هم دست در کار آموزش دارند.اما در ایران سرفصلهای آموزشی صحبتی از این موضوعی که میخواهم با شما به بحث بگذارم تهی هستند.چرا؟

چون “رفتار مالی کارآفرین” یک راز است و کشف آن یکی از عوامل بحرانی شکست(Critical Failure Factor) را حذف میکند.

تجربه برتر(Best Practice) در کارآفرینی یک امر بومی و محلی است. فرض کنیم تجربه کارآفرینی بومی نیست یعنی اگر یک نفر در یکجای دنیا یک طرح موفق داشت این طرح با همان کیفیت همه جای دنیا قابل اجراست.مثال نقض این ادعا مثلا اگر از هشتاد و سه سال پیش، شما در آمریکا میتونستید یک مغازه را باز نگهدارید مثل کافه نادری(تاسیس ۱۳۰۶) الان یک برند بین المللی داشتید که استارباکس (تاسیس ۱۹۷۱)رو گذاشته بود جیبش.

به بیان دیگر “رفتار مالی کارآفرین” یک راز محلی و بومی است.یعنی احتمال میدهم این حرفا تو جای دیگه همین کاربردی را که الان در ایران میتونه داشته باشه را نداشته باشه.تو ایران این راز هم ناشناخته است. یک نگاه به گرایش های تحصیلی هیئت علمی دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران بندازید متوجه میشید که کلاً تخصص مالی کارآفرینی بومی نداریم.

بومی بودن مهم است. یادمه ۱۷ سال پیش اولین کتاب آنتونی رابینز به ترجمه مهدی مجردزاده کرمانی به نام “به سوی کامیابی(نیروی بیکران)” تقریبا اولین کتابی بود که میشد به نوعی در خانواده روانشناسی خودیاری آن را جا زد و روی من خیلی تاثیر گذاشت و در خواندن چندین و چند باره فارسی و انگلیسی آن همت و وقت گذاشتم. یکی از نکات محوری که  در این کتاب ترویج می شود اینست که چون ما ساختار جسمی و ذهنی یکسانی داریم اگر کسی در یک جای جهان کاری را انجام داده باشد کافیست ما همان مراحل جسمی و ذهنی را عینا تکرار کنیم تا به نتیجه مشابه برسیم. یعنی موفقیت را میتوان با مدل سازی افراد موفق به دست آورد.

خب بومی بودن یعنی اینکه حداقل دو تا نکته را در نظر داشته باشیم. اول اینکه موفقیت در فرهنگ آمریکا کلاً در “داشتن/to have” ترویج شده است.”داشتن” یک رابطه، “داشتن” یک دارایی، “داشتن” یک ویژگی،..، ابزار عمده “داشتن” هم پول است.در این فرهنگ پول موجود در دستان شما شعاع دایره حرکتیتان را در دستیابی به اهداف تعیین میکند.اما در فرهنگ ما،هنوز که هنوزه، “بودن/To Be” بر داشتن ارجحیت داشته و مطلوبیت اجتماعی دارد.یعنی شما در نمایش “داشته ها” که سهل است در نمایش رویاهایتان پیرامون دارایی ها نیز باید احتیاط کنید.یادمه وقتی مجوز PAP تازه در برنامه سوم توسعه مطرح شده بود که یکی از کارآفرینان موفق وقت(آقای اردشیر منتصری موسس عصر دانش افزار) به ترویج فواید و آورده های اقتصادی دسترسی به اینترنت پر سرعت در محافل صنفی ، تخصصی و فنی پرداخت و اینکه اگر این مجوز به عصر دانش داده شود چه زیرساخت ارتباطی موثری برای بازارهای مالی خواهد شد.مثلا پانزده هزار شعبه بانک که تراکنشهای مالی را جا به جا میکنند حاضرند چه پولی بابت این خدمات بدهند و …روزی که ایشان مجوز را گرفت دوازده تا شرکت دیگر هم با ارائه یک و نیم میلیارد تومان ضمانتنامه ، مجوز گرفته بودند. عصردانش افزار یک طرح کسب و کار داشت دنبال تامین منابع مالی و آوردن تجهیزات کیفی و ارائه خدمات به قطاع هایی از بازار تقاضا بود که تقاضای مستمر و غیر قابل وقفه و به نوعی بحرانی-ماموریتی یا بحرانی –اقتصادی داشتند، اما به جرات بقیه رقبا دنبال این بودند که از عصر دانش افزار عقب نیفتند و تمرکزشان روی کاهش هزینه ها و رقابت قیمتی و سیاسی بود و فرضشان این بود که عصر دانش که اشتباه نکرده ما عقب نیفتیم. حالا تو این فضای شدید رقابتی با توجه به شتاب تغییرات این فناوری شما ببینید که چنین طرحی به چه روزی میافتد. یادمه وقتی که فهمیدم دیتا روی خطوط گاز و برق هم منتقل میشوند یا وقتی “وای مکس” اومد و مخابراتی ها میخواستند رو دکلهای موبایل تجهیزات انتقال دیتا بگذارند، یا وقتی که شرکتهای دیتای بیسیم دنبال گرفتن مجوز VoIP بودند که عملا شبکه موبایل روی شبکه دیتا راه بندازند و خلاصه تکنولوژی ارتباطی جوری مرزهایش با  NGNو تجهیزات و پروتکلهای نوین ادغام شده بود که حتی تقسیم بندی جدید سازمانی مخابرات هم بی‌معنی شده بود یعنی تفکیک دیتا و سیار و زیرساخت و شرکتهای استانی نماد عقب افتادگی بود، همش فکر میکردم پس نقطه سر به سر در یک فناوری با شتاب بالا در جایی که تنظیم بازار نیست یعنی چی؟ تو ایران حتی سلمانی ها حریم دارد.یعنی شما اگه مغازه سلمانی داشته باشی کسی حق ندارد در دویست متری شما سلمانی بازکند اما یک کارآفرین فاوا یکدفعه خودش را در بین دوازده رقیب خصوصی، چهار پنج رقیب تکنولوژیک و رقبای دولتی به علت چرخش سیاست های اجرایی میبیند.با این شرایط طرح “سر به سر” می شود؟ طرح “سر به ته” هم نمیشود در این فضا.

دوم آنکه در مدلسازی یک فرد موفق باید به منابع او هم نگاه کرد. منابع را اگر نداشته باشیم نمیتوانیم عین همان عمل و ذهن را پیاده سازی کنیم.نحوه تخصیص منابع در فرهنگ ما با آمریکا فرق دارد. اینجا یک دفعه دولت تصمیم میگیرد بیست و دو میلیارد دلار تسهیلات زودبازده را تو یکسال در جامعه تزریق کند به امید کاهش نرخ بیکاری. قبل و بعدش شما به عنوان کارآفرین در تامین منابع مالی ول معطل هستید. زمانی هم که این تسهیلات داده می‌شود هم انحراف دارد ، هم به کارآفرین واقعی نمی رسد هم در عمل نرخ بیکاری و نرخ تورم افزایش می یابد و کسی هم دنبال “چرا” نمی رود و هم سالهاپس از آن در بانک ها قفل می‌خورد. پس اینجا منابع وجود دارد ولی دسترسی به آن شیوه خاص خودش را دارد.

به عبارت ساده به عنوان یک مثال اگر این ایده رابینز را بومی کنیم میشود: شما با شبیه سازی عملکرد و ذهنیت و داشتن منابع یک فرد موفق در همان جامعه میتوانید موفق شوید.

خلاصه آنکه در این مقدمه ما درباره مدل بومی رفتار مالی کارآفرین صحبت میکنیم. برای سادگی انتقال مطلب رفتار مالی کارآفرین را به دو دسته تقسیم میکنیم: رفتار مالی در دارایی بلند مدت، رفتار مالی در دارایی کوتاه مدت. چرا تمرکز را بر دارایی گذاشتیم؟ چون کارآفرینی از نظر مالی یعنی ایجاد دارایی مولد درآمد که در میان مدت(حداکثر ده سال) مستقل از منابع کارآفرین کار کند.اینجا منظورم از منابع جسم، دانش، زمان است، به عبارت دیگه باید پس از ده سال سیستمی که کارآفرین ساخته است بدون منابع کارآفرین پابرجا باقی بماند و از تله موسس خارج شود.

در ابتدا بر دارایی جاری و رایج ترین شکل آن یعنی نقدینگی تمرکز میکنیم. یعنی فرض ما اینست که کارآفرین ما در فاوا پا به عرصه عمل گذاشته است و می‌خواهد در مورد درآمدش تصمیم بگیرد.این کارآفرین ریسک(Risk) عمل کردن را پذیرفته است و فرق ریسک و خطر(Danger) را را میفهمد.

ابتدا انواع الگوهای درآمدی و جریان نقدی را بررسی میکنیم و سپس به معرفی سوگیریهای شناختی می پردازیم و در نهایت تاثیر سوگیریها را در نحوه برخورد کارآفرین با درآمد و مدیریت دارایی جاری و مدیریت جریان نقدینگی بحث می گذاریم. عیناً همین شیوه در مورد دارایی های غیر جاری پیگیری خواهد شد.

سوگیری/Bias که به آن تورش هم گفته شده است، یک نوع اشتباه سیستماتیک در تفکر کارآفرین است.نگاهی به لیست سوگیریهای شناختی و لیست سوگیریهای مالی میتواند شما در این تصمیم که این سلسله از مباحث را پیگیری کنید یا نه یاری خواهد کرد.بحث های ما با ادبیات خودمانی، مثالهای ایرانی و به شرح خواهد بود:

• قسمت اول- انواع مدلهای کسب و کار فاوا در ایران و جریان نقدینگی هر کدام
• قسمت دوم- سوگیریهای شناختی و معرفی آنها(۲۰ سوگیری منتخب)
• قسمت سوم- رفتار مالی کارآفرین در مدیریت دارایی جاری با توجه به سوگیریهای شناختی
• قسمت چهارم- نوع شناسی الگوی دارایی غیر جاری در مدلهای کسب و کار فاوا در ایران
• قسمت پنجم- رفتار مالی کارآفرین در مدیریت دارایی غیرجاری با توجه به سوگیریهای شناختی
• قسمت ششم- “ده فرمان” رفتار مالی کارآفرین

Share

پرسه زدن گاه‌گاهی در کتاب فروشی‌ها این خوبی را داره که باعث می‌شه کتاب‌های ارزشمندی رو پیدا کنی که کمتر در مورد آنها صحبت می‌شه. یکی از این کتاب‌ها، رمز موفقیت ایرانیان در آمریکا است. کتابی که پایان نامه دکتری فرشته امین در رشته رهبری سازمانی در دانشگاه پپرداین آمریکا است و توسط دکتر حمید شفیع پور به فارسی برگردانده شده است.

فرشته امین مشاور و مربی توسعه مهارت‌های رهبری و عضو هیات مدیره انجمن حرفه‌ای مربیان و مشاوران در لس‌آنجلس است. وی فوق لیسانس خود را در رشته مدیریت از سازمان مدیریت صنعتی تهران و لیسانس آمار خود را از دانشگاه شیراز دریافت کرده است.

در پشت جلد این کتاب آمده است:

ایرانیان مقیم آمریکا تحصیل کرده‌ترین و موفق‌ترین گروه نژادی در ایلات متحده به حساب می‌آیند و سهم بسزایی در رشد و اقتصاد این جامعه دارند. ولی هیچ سند معتبری که نشان دهد که چرا و چگونه به این موفقیت‌ها دست پیدا کرده‌اند در دست نبود. هدف این کتاب کند و کاو در راهبردهای موفقیت رهبران ایرانی در آمریکا است. رهبرانی که در این مطالعه تصویر شده‌اند، مهاجرانی هستند که به خوبی با شرایط جدید خوگرفته‌اند و احساس می‌کنند که هم ایرانی و هم آمریکایی هستند و جنبه‌های هر دو فرهنگ را دارا می‌باشند. این فرآیند کار آسانی نبود و نیست. آنها درباره خود، چالش‌ها و راهبردهای موفقیت خویش در چیره شدن بر این چالشها سخن گفته‌اند. از این تجربه‌‌های زندگی درس‌های باارزشی می‌توان آموخت که خوانندگان را در مسیر موفقیت و رهبری یاری کننده است.

جالب است بدانید که در لیست ۵۰۰ شرکت برتر مجله فورچون (شرکت‌هایی با سرمایه بیش از ۲۰۰ میلیون دلار) ، بیش از ۵۰ ایرانی به‌عنوان افراد کلیدی حضور دارند. جامعه تحقیقاتی این کتاب معطوف شده به این گروه. شما با مطالعه این کتاب درمیابید که خودآگاهی، انگیزه، نگرش دوفرهنگی، مهارت‌های اجتماعی و آموزش مداوم از مهم‌ترین راهبردهای موفقیت ایرانیان مقیم آمریکا بوده. در این کتاب سعی شده تا نگرشی به دیگر ایرانیان برای به‌دست آوردن راهبرد‌های موفقیت ارائه گردد.

اما بزرگترین ایراد کتاب این است که این یک تحقیق منتشر شده است. در واقع شما در هنگام خواندن کتاب با جزییاتی برخورد می‌کنید که صرفا اطلاعات تحقیقاتی است که برای ارائه دانشگاهی مفید است و به نظر من روان نشدن زبان تحقیق برای یک کتاب بزرگترین ضربه را به خواندن این کتاب می‌زند. با این وجود این موضوع باعث نمی‌شود که بتوان از خواندن این کتاب صرف نظر کرد.

کتاب در سال ۱۳۸۷ توسط انتشارات هادیان و راه‌گشای خلاق منتشر شده است و قیمت پشت جلد آن ۲۵۰۰ تومان است.

Share

این روزها به شدت احساس خستگی می‌کنم و به واسطه همین خستگی چند روز اخیر رو زودتر رفتم خونه که از فضای کار دور بشم. اما خودم هم که تصمیم می‌گیرم درگیر کاری نشم انگار نمی‌شه. چند روز پیش که رسیدم خونه تلویزیون رو روشن کردم و دیدن کانال ۴ برنامه‌ای داره پخش می کنه درباره کارآفرینی. ظاهرا همایش کارآفرینی بوده و کارآفرینان برتر انتخاب شدند و … خلاصه که کنجکاوی نگذاشت برنامه رو نبینم.

مجری برنامه بدون اینکه میمیک صورتش تغییر بکنه و بدون ذره‌ای احساس، درست مثل یک آدم آهنی یک سوال تکراری، یک چیزی تو مایه‌های رمز موفقیت شما چی بوده را از تمام کارآفرینان می‌پرسید و تقریبا هم جواب تمام کارآفرینان محترم یکسان بود. تلاش و پشتکار و ناامید نشدن…

اما در این برنامه یک نکته برام جالب بود که وقتی همه این افراد می‌خواستند در مورد مدت کار خود توضیح بدهند، همه بدون استثناء بالای ۱۰ سال کار کرده بودند و همه افرادی جا افتاده بودند. از ۱۰ یا ۱۲ نفری که مصاحبه شدند، به دو نفر می‌آمد که زیر ۴۰ سن داشته باشند و بقیه افرادی بالای چهل به نظر می‌رسیدند. به همین دلیل سعی کردم جستجو کنم ببینم که سن کارآفرینی در بقیه دنیا به چه صورت است که با توجه به اینکه بیشترین میزان کارآفرینی در آمریکا ثبت می‌شه به یک گزارش جالب رسیدم. در این گزارش که توسط بنیاد کافمن منتشر شده، مشخص می‌کنه که بیشترین میزان رشد کارآفرینی در محدوده سنی ۵۵ تا ۶۴ بوده است.

اما مسئله اینجا به دو بخش تقسیم می‌شه، سن شروع کارآفرینی که اتفاقا در سنین بالا به دلیل بلوغ فکری و تجربی، بالاست و این به خودی خود بد نیست. اما دنبال این بودم که ببینم متوسط زمان به نتیجه رسیدن یک کسب و کار در کشورهایی مثل آمریکا یا کشورهای اروپایی چه میزان است که به نتیجه نرسیدم. اگر در این مورد اطلاعی دارید خوشحال می‌شم درباره‌اش بدونم. اما حدس می‌زنم به دلیل وجود زیرساخت‌های کارآفرینی، شروع یک کسب و کار در کشورهای خارجی برای شخصی که در آن فرهنگ رشد کرده زمان کوتاه تری بگیره تا برای شخصی مشابه در ایران. به این دلیل که شخص کارآفرین در ایران برای ایجاد کسب و کار خود مجبور است بخشی از زیرساخت‌های مورد نیاز را نیز خودش ایجاد کند و این مسئله‌ای است که همواره باید به آن توجه داشت.

Share