“همه عالم در یک کَس است،چون خود را دانست، همه را دانست”شمس تبریزی

مقدمه

قسمت اول:‌ انواع مدل‌های کسب و کار IT در ایران

مجید تهرانی: سلام. در قسمت قبلی الگوهای جریان نقدینگی(دارایی جاری) حاصل از مدلهای رایج کسب‌وکار در فاوا را بررسی کردیم و عینا اینکار را در قسمت چهارم برای دارایی های غیر‌جاری خواهیم کرد. درآمد، هزینه و سود/زیان سه پدیده‌ای هستند که کارآفرین با آنها سروکار دارد.تنها کارآفرینانی موفق هستند که در مورد این سه، تصمیمات و قضاوت‌های درستی داشته باشند. البته “موفقیت نتیجه قضاوت صحیح است، قضاوت صحیح نیازمند تجربه است و تجربه معمولا محصول قضاوت غلط است”. اما تجربه معلم سخت‌گیری است زیرا اول امتحان می‌گیرد بعد درس می‌دهد. لذا برای آنکه کارآفرین فقط در موارد ضروری شاگرد دانشگاه تجربه باشد، خودشناسی یک شرط لازم برای موفقیت کارآفرین است. حداقل لازم برای “خودشناسی” در حوزه مالی یعنی شناخت خطاهای سیتماتیک تصمیم‌گیری درمورد درآمد، هزینه و سود/زیان.

به این خطاهای سیستماتیک در تصمیم‌گیری سوگیری(Bias) میگوئیم.آشنایی با این سوگیریها ما را آماده می‌کند تا برای تحلیل تصمیمات غلط رایج کارآفرینان در مورد مثلث درآمد، هزینه، سود/زیان آماده شویم.ممکن است ورود به ادبیات روانشناسی برای شما خواننده عزیز که دانش‌آموخته مهندسی هستید دشوار باشد یا نوعی گسست ناگهانی در مطلب به نظر برسد، اما از نگاه مهندسی میتوان به اینها هم الگوهای(Pattern) تفکری نادرست کارآفرینان و سرمایه‌گذاران گفت.خودمانی ، این همه Pattern یاد گرفتید در تحلیل، در طراحی منطق کاربردها، در طراحی مدل داده‌‌ای، در استقرار،.. این هم روش!

به هرحال در دنیای کارآفرینی ریسکهای زیر شما را احاطه کرده است و اگر منشاء ریسک در تصمیمات خودتا نهفته باشد و شما دچار سوگیریهای رفتاری خطرناک باشید یا از میدان به در خواهید شد یا احتمالا در همان سنی که آقای مهندس مهرانی نژاد به آن اشاره کرد موفق می شوید:

سوگیری 1:بیش‌اعتمادیover confidence

این سوگیری ، یک اعتماد بی اساس در مورد توانایی شناختی، قضاوت و استدلال شهودی فرد است.معمولا افراد در مورد تواناییهای خود در پیش‌بینی و هم در مورد دقت اطلاعاتی که در اختیار آنان قراردارد، برآوردی بیش از اندازه دارند. همچنین در تخمین احتمالات عملکردی ضعیف دارند و رویدادهایی را که حتمی می دانند، غالبا دارای احتمال وقوع بسیار کمتر از صد در صد است.

سوگیری 2:مُعَرِف‌گراییRepresentativeness

این سوگیری شناخت غلط یک پدیده جدید به علت مشابهت‌های آن با پدیده‌های آشنای قبلی است.معمولا افراد موضوعات و تفکرات خود را طبقه‌بندی می‌کنند.زمانی که یک پدیده با طبقه‌بندی‌های پیشین ساخته آنان ناسازگار است سعی میکنند به هر طریق ممکن این پدیده را با طبقه‌بندی پیشین خود تطبیق دهند.اما گاهی اوقات یک محرک جدید شبیه و معرف (representative) عناصر آشنایی است که قبلا طبقه‌بندی شده است ولی موارد قیاس پذیری وجود دارد که شدیدا با یکدیگر متفاوت هستند و در چنین مواردی واکنش طبقه‌بندی گمراه کننده بوده ودرک نادرستی از عنصر جدید ایجاد میکند.

سوگیری 3:اتکاء و تعدیلAnchoring & Adjustment

این سوگیری تخمین اشتباه یک متغیر به علت انتخاب مبنای نادقیق تخمین اولیه است. افراد عموماً در زمان تخمین یک رقم اولیه ذهنی را مبنا قرار می‌دهند. سپس سعی میکنند روی این رقم تعدیل مثبت یا منفی کنند تا اطلاعات جدیدی به دست آید.مطالعات متعدد نشان داده است که افراد بدون توجه به کیفیت و نحوه انتخاب نقطه اتکاء اولیه دست به این کار می‌زنند و بنا‌براین قادر نیستند تعدل لازم را به اندازه کافی انجام دهند.

سوگیری 4:سازگارگراییCognitive Dissonance

این سوگیری تلاشی برای غلبه بر ناراحتی ذهنی حاصل از تضاد دو شناخت(cognition) است. مراد از شناخت، نگرش(attitude)، احساسات(emotion)، باورها(belief)، و ارزش ها(value) است.افراد معمولا زمانی که با اطلاعات جدیدی که با ادراکات قبلی آنها در تضاد است مواجه می‌شوند نوعی ناراحتی ذهنی را تجربه می‌کنند.سازگارگرایی نوعی عدم تعادل است که پاسخی در قالب ستیز و تلاش جهت سازگار کردن تضادها و غلبه بر ناراحتی ذهنی است.

سوگیری 5:آشناگرایی Availability

این سوگیری “یک قاعده سرانگشتی” و یک میان بر ذهنی است که برای تخمین یک احتمال استفاده میشود. افراد برای حدس احتمال وقوع یک پیامد بر اساس میزان شیوع یا رواج آن مبتنی بر زندگی و تجربیات خود اقدام می کنند.بر اساس این روش افراد تخمین احتمالات پیچیده را بر اساس تجربیات قبلی خود به سادگی برآورد می‌کنند.

سوگیری 6:خوداسنادیSelf Attribution

این سوگیری باعث می شود که افراد ریشه موفقیتها را از ویژگیهای ذاتی و توانمندیهای خود دانسته و ریشه شکستها را در عوامل بیرونی تفسیر کنند.این سو‌گیری از دو نوع خود ارتقایی(self-enhancing) و خود پشتیبانی(self-protecting) رایج‌تر است.

سوگیری 7:توهمِ‌کنترلillusion of control

این سوگیری گرایشی را در انسان توصیف می‌کند که موجب می‌شود افراد تصور کنند که می توانند پیامدها را کنترل کرده یا بر آنها تاثیر بگذارند در حالیکه در واقعیت اینگونه نیست.

سوگیری 8:دیرپذیریConservatism

این سوگیری نوعی فرایند ذهنی است که موجب می‌شود افراد به دیدگاه یا پیش‌بینی‌های قبلی خود متمسک شوند و اطلاعات جدید را نادیده بگیرند و یا واکنش کمتری نسبت به آنها نشان بدهند.

سوگیری 9:ابهام گریزیAmbiguity Aversion

انسان‌ها در مواجه با توزیع احتمالات نامعلوم، تمایلی به پذیرش ریسک از خود نشان می‌دهند عموماً افراد در موقعیت‌های مبهم دچار تردید می‌شوند و گرایشی در آنها شکل می‌گیرد که ابهام‌گریزی نام دارد. درکل انسانها از شرایط نامعلوم بیشتر از شرایط ریسکی می‌ترسند.

سوگیری 10:داشته بیش نگری Endowment

افراد در معرض سوگیری “داشته بیش‌نگری” زمانی که از حقوق مالکیت یک دارایی برخوردار هستند، ارزش بیشتری را برای آن در مقایسه با زمانیکه آن دارایی مایملک آنها نیست قائل می شوند. به هرحال قیمت‌های پیشنهادی فروش افراد بیشتر از حداکثر قیمتهای خریدی است که آنها حاضرند بابت همان کالا بپردازند.

سوگیری 11:کوتاه نگریSelf Control

این سوگیری عادت به اینست که جای پس انداز برای فردا، امروز خرج کنیم.معمولا افراد اهداف بلند مدت خود را برای بدست آوردن رضایت‌مندی زودگذر به هم می‌ریزند.

سوگیری 12:بهینه بینی Optimism

این سوگیری باعث می‌شود که افراد خصیصه‌های شخصی خود را مثبت و بالاتر ازحد متوسط ارزیابی می‌کنند.افراد معمولا اقتصاد، بازار و پتانسیل‌های عملکردی خود را بیش از اندازه بهینه می‌بینند و فکر می کنند که مشکلاتی که دیگران دارند برای آنها نخواهد بود.در واقع افراد تکیه بر مشخصات درونی را مناسبت‌تر از تکیه بر مشخصات بیرونی می‌دانند.

سوگیری 13:حساب‌انگاریMental Accounting

افراد با طبقه‌بندی امتیازات و ویژگیهای پول‌های مختلف که از منابع مختلف به دستشان می‌رسد، رفتاری دارند که تفاوت عقلایی ندارد. مثلا کاربردهایی که برای پول حاصل از سود یک قرارداد در ذهنشان ترسیم کرده‌اند با پولی که از یک قرعه‌کشی یا شرط بندی به دست آمده یا از یک ارثیه متفاوت است.به عبارت دیگر درآمد جاری، دارای‌های فعلی و درآمدهای آتی در ذهن افراد جایگاه متفاوتی دارد و کشش برای مصرف درآمدجاری در آنها بیشتر است.

سوگیری 14:تاییدگراییConfirmation

این سوگیری باعث میشود که بر ایده ها و پدیده‌هایی تاکید کنیم که موید باورهای ماست و آنچه که در تضاد با نظرات ماست را بی اهمیت بدانیم.

سوگیری 15:رویدادگراییHindsight

رویداد‌گرایی باعث می شود که ما حتی اگر یک پدیده‌ای قابل پیش‌بینی هم نباشد ، همواره بگوئیم : “از اولش می‌دانستم اینجوری می شود”.توصیف کلیه وقایع به صورت قابل پیش‌بینی باعث میشود که در پیش بینی آینده عدم قطعیتی که پیش از رویداد مورد نظر وجود دارد را دست کم  بگیریم.

سوگیری 16:زیان‌گریزیLoss Aversion

از نظر روانی، امکان وقوع زیان به عنوان یک محرک، دو برابر امکان کسب سود در تصمیم افراد موثر است.زیان‌گریزی باعث می‌شود که افراد دو دستی به یک سرمایه‌گذاری و یا طرح زیان‌ده بچسبند تا اوضاع عوض شده و شاهد سودآوری آن باشند.

سوگیری 17:تازه‌گراییRecency

این سوگیری باعث می‌شود که افراد به نحو بارزی بیشتر از رویدادهای گذشته ، رویدادها و مشاهدات اخیر را به یادآورند و بر آن‌ها تمرکز کنند.

سوگیری 18:پشیمان گریزیRegret Aversion

این سوگیری باعث می شود برای آنکه پشیمان نشویم دست به عمل قاطع نزنم.ترس از رسیدن به چیزی کمتر از انتظار و وفادار ماندن به موقعیتهای زیان ده قبلی و پیشگیری از رنجِ بدتر شدن اوضاع از عوارض این سوگیری است.افراد مبتلا به این سوگیری همواره در اجتناب از “خطای اقدام”  و “خطای غفلت” هستند.

سوگیری 19:شکل گرایی Framing

این سوگیری باعث می‌شود که ما در تصمیم‌گیری به شکل(frame) واقعیت بیشتر واکنش نشان دهیم تا خود واقعیت.مثلا در یک فروشگاه یک نسکافه با لیوان کنار آن ممکن است ما را به این برداشت برساند که این دو چون داخل یک بسته هستند، قیمت بسته ارزانتر از خرید تک تک قهوه و لیوان خواهد بود.در واقع قبل از آنکه افراد دقت کنند که تخفیف فله‌ای در کار بوده است یا نه شکل عرضه باعث می‌شود که نسبت به خرید ترغیب بیشتری نشان داده و قضاوت ذهنیشان وجود تخفیف باشد.

سوگیری 20:دگرگون‌گریزیStatus Que

این سوگیری عملا اجتناب از تغییر و گرایش به ثابت ماندن است. به علت این سوگیری افراد چیدمان انتخابها و گزینه‌هایشان را به گونه‌ای انجام می‌دهند تا منجر به انتخابی شود که وضع موجود را تایید میکند.

سوگیری‌ها بیشتر از این هستند و من اینها را از کتاب پمپین انتخاب کردم به این نیت که اگر کسی علاقه‌مند بود بتواند به این کتاب مراجعه کرده و با دیدن پرسشنامه‌های آن وجود سوگیری در خود را تشخیص دهد.البته امیدوارم به تفاوت مالی رفتاری(behavioral finance) که موضوع آن کتاب است با رفتار مالی(financial behavior ) که موضوع بحث من هست، دقت کنید.در قسمت‌های بعدی با بحث پیرامون نقش این سوگیریها در مورد دارایی جاری و غیر جاری ، خواهیم دید که پول(درآمد، هزینه و سود/زیان) به تنهایی بد یا خوب نیست، بلکه فقط ضعف‌ها و قوت‌های کارآفرین را آشکار می‌کند. البته من برای تمام این سوگیری ها مثال کارآفرینانه ندارم و حتی در باب سرمایه‌گذاری نیز این علم در حال تکوین است اما سعی خواهم کرد اشتباهات رایج را معرفی کنم.

Showing 13 comments
  • رضا قربانی
    پاسخ دادن

    درود
    ممنون
    بعضی از ترجمه‌ها با آن چیزی که درذهن من بود فرق داشت مثلا Cognitive Dissonance را من فکرمی‌کردم ناهماهنگی شناختی است. یا availability به نظر من دسترس پذیری است.
    باز هم ممنون

  • مجید تهرانی
    پاسخ دادن

    @رضا قربانی
    سلام و سپاس
    در ترجمه نام سوگیری ها به جز سه مورد(representativeness,over confidence,illusion of control) به انتخاب واژگان دکتر بدری وفادار ماندم و واژگان ایشان را تغییر ندادم.البته با شما موافق هستم درعین حال احتمال دادم اگر کسی بخواهد از ترجمه کتاب ایشان استفاده کند بهتر است بیششتر از این دستکاری نکنم تا در پیدا کردن مفاهیم خواننده سرنخ را در مرجع اصلی گم نکند.

  • رضا قربانی
    پاسخ دادن

    درود
    علاقمند شدم این کتاب را بخوانم. یک چیزی در ذهنم هست که هنوز کمی برای خودم مبهمه. ببین ما داریم از سمت کارآفرین به ماجرا نگاه میکنیم. از این زاویه دید ما تلاش میکنیم از این خطاها پرهیز کنیم. حالا بیا از زاویه دیگری به ماجرا نگاه کنیم. یعنی فرض کنیم دیگران چنین خطاهایی میکنند. آن وقت ما می توانیم از طریق خطاهای احتمالی دیگران دست به پیش بینی رفتار آنها بزنیم و بتوانیم کسب درآمد کنیم. یک جوری ما از رفتار ظاهرا غیرعقلانی دیگران مدل عقلانی تهیه کنیم. موضوع کمی برای خودم مبهمه. ولی یک مثال که ربط زیادی به موضوع ندارد این است که آدم ها منطقا باید لباس سرد را در فصل گرم بخرند که طرفدار کمتر دارد و احتمالا قیمت آن پائین تر است. اما بیشتر آدم ها لباس سرد را در فصل سرد و با قیمت بالاتر می خرند.

  • مجید تهرانی
    پاسخ دادن

    @رضا قربانی
    دوست عزیز، استفاده از جامعه شناسی و روانشناسی در همه علوم رفتاری دیگر میسر است. موضوعی که شما به زیبایی و درستی به آن اشاره می فرمائید به عنوان روانشناسی مصرف کننده یک رشته است که تا فوق دکتری هم برای آن هم فرصت تحقیق دانشگاهی و هم کار اجرایی وجود دارد. به این لینک مراجعه فرمایید (http://www.consumerpsychologist.com/)
    عرض من محدود است به آنکه ما خودمان را بشناسیم و خودمان باعث شکست خود نشویم و البته شما در حوزه سازمانی، یا بازاریابی، … میتوانید از دانش جامعه شناسی و روانشناسی بهره بگیرید.
    درود

  • shahokhi
    پاسخ دادن

    آخری بدتر از همه است.خلاقیتو نابود میکنه

  • مجید تهرانی
    پاسخ دادن

    @shahokhi
    درست است.البته، متاسفانه این ها همشون اثرات تخریبی ویران کننده ای دارند.در قسمت بعدی مثالهای واقعی از اثر بعضی هاشون رو که موجب توقف کارآفرینان در مواجه با مشکلات دارایی جاری شده است ارائه میکنم. خبر خوب اینه که ما بر هرچیزی که اراده پیدا کنیم ، هویت ما از اون جدا میشود و ما در سطح بالاتری قرار میگیریم.جسم، احساسات، ذهن، تجربیات چیزهایی هستند که با تسلط ما بر آنها وجودمان در سطح بالاتری قرار میگیرد.برای اینکار اراده لازم است.کارآفرینان موثر و بزرگ صاحبان اراده ای بودند که انرژی آنها تحت مدیریت آن اراده خرج شده است.کل حرف من هم در همین جمله خلاصه میشود: مهم نیست چقدر پول میسازید، مهم آنست که اراده شما بر پول حاکم است یا نه.

  • hoseyn
    پاسخ دادن

    سلام. کدوم یک از این سو گیری ها منجر به بروز زفتار توده واری میشه، اگه کسی تو این زمینه اطلاعاتی داره لطفا کمکم کنه

  • مجید تهرانی
    پاسخ دادن

    @hoseyn
    وجود همبستگی بین احساس عدم قطعیت و پدیده رفتار توده واری در مقالات متعددی طرح و اثبات شده است.

  • مجید تهرانی
    پاسخ دادن

    @مجید تهرانی
    برای جزئیات به این مقاله مراجعه فرمائید :
    Beatriz Fernández, Teresa Garcia-Merino, Rosa Mayoral, Valle Santos, Eleuterio Vallelado, (2011) “Herding, information uncertainty and investors’ cognitive profile”, Qualitative Research in Financial Markets, Vol. 3 Iss: 1, pp.7 – 33

  • ali
    پاسخ دادن

    سلام وقت همگی بخیر. من به تازگی یک کتاب خیلی خیلی خوب در باره رفتار روانشناسی و سرمایه گذاری ترجمه کردم که به دنبال یکی می گردم تا اونو به ازای گرفتن مبلغی به عنوان مترجم دوم پشت جلد بزنم.
    می تونید مقداری از متن ترجمه شده رو در حضور خودم ببینید و اگه دوست داشتید، تصمیم بگیرید. دوستان عزیز در صورت پذیرش شما به یک انتشارات مراجعه می کنیم و قرار داد می بندیم. علت این کارم، نیاز مالی شدیدی است که در این برهه دارم.titali_naka@yahoo.com ,09379279765

  • جمال
    پاسخ دادن

    متشکرم – عالی بود

  • Jam Terrace
    پاسخ دادن

    من این کتاب رو خونده بودم ولی این مطلب شما باعث شد دوباره به این کتاب مراجعه کنم و مطالبش رو دوباره مرور کنم.

  • حبیبی
    پاسخ دادن

    سلام …. مطالب بسیار عالی و جذاب هستند…. سپاسگزارم
    حبیبی

Leave a Comment